Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

 

Фото:Julien Moreau, Unsplash      

 

 

Валерий Домашенко:

«В современном бизнесе первая продажа делается в ноль, если не в минус. Ты получаешь не деньги, а контакт с клиентом – возможность продать ему снова»

 

Интервью: Анастасия Подберезкина, шеф-редактор

 

Сегодня на Zillion интервью с Валерием Домашенко. Говорим про интернет-продажи, упаковку экспертности, блогинг, продающую email-рассылку, «успешный успех экспертов по экспертности» и подход «Digital-стройность», который позволяет похудеть на 65 кг, – протестировано на людях, по крайней мере на одном. Мастрид, мы считаем.

 

Валерий Домашенко

Эксперт в области интернет-продаж, продвижения и упаковки экспертности (Domashenko.ru). Опыт работы – 17 лет: 15 – в качестве генерального директора собственных компаний; 2 года – в качестве Eсommerce-директора крупной международной компании. Руководил разработкой и продвижением более 1000 российских и международных проектов в ОАЭ, Дании, Франции, Германии, США и странах СНГ. С 2003 года преподает по теме «Интернет-бизнес» в бизнес-школах на программах МВА и DBA. Выступал с тренингами по интернет-продажам в 30+ городах и 8 странах. Спикер по теме «Интернет-маркетинг и продажи» на профессиональных и отраслевых конференциях в странах СНГ. Автор книги «12 ошибок интернет-продаж». Организатор «Школы блогеров». В настоящее время разрабатывает российский учебный и профессиональный стандарт по специальности «интернет-маркетолог / Digital-стратег».

 

Про интернет-продажи и продающую рассылку 

Расскажите о себе?

Валерий Домашенко: Я занимаюсь интернет-бизнесом, интернет-продажами с 1999 года. С 2003-го преподаю по теме «Интернет-стратегия, интернет-продажи, интернет-бизнес» на программах MBA. В Екатеринбурге у меня была студия веб-дизайна, которая в 2006–2007 году вошла в городской Топ-5. В том же году я переехал в Москву и два года работал Head Of Ecommerce в международной MLM-компании, открыл там школу блогеров, занимался корпоративным университетом и преподавал. Потом как приглашенный профессор и эксперт в области Digital-продаж я начал преподавать на тренингах и в бизнес-школах, в Международной школе бизнеса Финансового университета при Правительстве РФ и Бизнес-школе Московской финансово-юридической академии. В конце 2015 года я получил предложение заняться интересным мобильным стартапом по торговле инновациями. 29 декабря вошел в проект и за 100 дней поднял продажи в 10 раз.

 

Как вы это делаете?

Валерий Домашенко: В Digital-продажах так: чем больше посчитано, тем меньше иллюзий. Что не измеряется, то не изменяется. Секреты просты:

1. Тестируйте работу каналов и гипотезы.

2. Фиксируйте показатели.

3. Сосредоточьтесь на воронке продаж – именно на продающих вещах: стремитесь увеличить коэффициенты и повысить конверсию во всех узких местах.

Пример: в новом проекте вообще не работала рассылка. Если бы не выросли обороты, то с того момента, как мы перезапустили ее, она делала бы половину оборота. А поскольку мы сильно выросли, встала задача снова подтянуть ее, чтобы она давала 20% оборота. Сейчас компания одной рассылкой продает больше, чем в целом за месяц прошлой осенью.

 

Какая email-рассылка продает, что делать, чтобы человек не отправил ее в спам?

Валерий Домашенко: Email-маркетинг работает так: устанавливаем контакт и системой касаний напоминаем о продукте, клиент дозревает, и мы получаем продажу. И тут вот Капитан Очевидность, но надо помнить, что идет битва за умы. Если человек выбирает, что купить, то его ресурсы получает тот, кто побеждает в этой битве. Задача – придумать способ попасть в сознание человека и оставаться там. Если он помнит, что нужно купить именно твой товар, у него созреет решение, и он выделяет ресурсы на покупку. Я бы даже сказал, если человек помнит про твой товар, он сам себя уговорит купить его.

 

Что сейчас происходит в интернет-продажах? Как отразился кризис, какие мировые тренды, что изменилось?

Валерий Домашенко: Если раньше мы догоняли, то к настоящему моменту Рунет догнал, а где-то и перегнал американские бизнесы в оцифровывании продаж – по глубине простроения воронки и точности использования инструментов Digital Sales. Есть платформы и решения, где мы уже гораздо более точны, глубоки и продвинуты. Это происходит из-за того, что мы ограничены в ресурсах: покупателей у нас меньше, покупательская способность ниже, а состояние экономики хуже. Знакомый получил финансирование для стартапа и поехал в калифорнийский акселератор. И там группе рассказывают: «Ребята, вот есть AdWords, контекст и Email-маркетинг», а мы всем этим уже давно и серьезно занимаемся.

По поводу кризиса: судя по тому, какие зарплаты на рынке, как лениво люди идут работать и насколько тяжело найти хороших специалистов по интернет-продажам, кризис выгнал на улицу только совсем бестолковых и разгильдяев, которые сидели в компаниях, пока были свободные деньги. Деньги кончились, и от них избавились как от балласта. А реальные эксперты на рынке труда даже не появляются: они нечасто меняют работу и получают предложения по своим каналам.

Теперь про тренд. Ребята, которые много лет работали на фрилансе и неплохо зарабатывали, уходят в корпорации, в том числе я. Сейчас я занимаюсь одним большим проектом, а не множеством маленьких. Подустал, и на этом жизненном этапе хочется сосредоточиться на чем-то. В моем случае все происходит циклами: раз в 5–7 лет я возвращаюсь в корпорацию на пару лет, потому что соскучился по масштабным задачам. А из корпорации уходишь обратно на фриланс или в свой бизнес, когда хочется расширить границы, устал от бюрократии и ограниченных возможностей заработка.

Я знаю многих серьезных профессионалов с такой проблемой: в своем бизнесе зарабатываешь больше, но при этом у тебя одновременно 20 проектов, и между ними надо постоянно переключаться – и у всех есть ожидание, что ты занимаешься только ими. Периодически они испытывают потребность посвятить время чему-то одному. В корпорации они прокачиваются в чем-то, актуализируют знания, практикуются в реализации больших проектов, а потом снова несут свою экспертность на рынок. К примеру, я зашел в проект, дал результат, прокачал экспертность в новой для себя сфере – Mobile Commerce – и пошел дальше.

 

В чем интернет-маркетолог, Digital-стратег, специалист по интернет-продажам обычно прокачивается в корпоративных проектах?

Валерий Домашенко: Он получает возможность тестировать новые идеи, вырабатывать стандарты, искать, что позволяет зарабатывать много. Когда занимаешься лендингами для малого бизнеса, у тебя, как правило, нет второго шанса на выбор стратегии и тактики, зато ты прокачиваешься в другом. Интернет-продавцу приходится работать еще и психотерапевтом – снимать страхи собственника.

Люди ведь приходят к интернет-продавцу, как к шаману: бизнес умер, и они надеются, что магия продаж спасет его. Я видел много таких клиентов. В течение последних 7 лет они успешно продавали 1–2 крупным заказчикам, и на свободном рынке торговать не умеют. Они привыкли сидеть на знакомствах, но в какой-то момент пара старых заказчиков подрезала бюджеты – и начинаются поиски магических выходов. Они думают: «Есть же интернет-продажи: сейчас мы закажем лендинги, сайты, интернет-маркетинг, и у нас все полетит.

Но 90% проектов даже не доходят до запуска. А 90% запустившихся бизнесов не взлетают по чисто психологическим причинам, а не потому, что кончаются деньги. Оказывается, что люди не готовы работать с рынком, не могут преодолеть страхи. Через меня за 17 лет столько народу прошло – иллюзии и страхи у всех одни и те же.

1. «Мы запустим интернет-продажи и не сможем обработать очередь». Ну такой бредовый страх: «Там же люди, а вдруг они начнут звонить. Завтра у нас выстроятся 5 миллионов человек, что мы с ними делать будем?». Я говорю: «Чуваки, у вас в городе 1,5 миллиона человек живут, какие 5 миллионов?».

2. «Мы не готовы, мы еще то и это». Я знаю людей, которые годами пилят стартапы на свои деньги, по 2 млн долларов уже потратили и до сих пор не запустили продажи.

3. Куча разговоров в духе: «Нам нужны продажи, вот такие KPI». Сделан крутой лендинг, а потом оказывается, что некому принимать входящие звонки и никто в компании не пользуется CRM.

Я часто говорю: «Пацаны, вы можете, оплачивая консалтинговое время и работу моих бойцов, рассказывать мне, что вы сейчас все сделаете поперек рынка. Но чем быстрее вы запустите проект и столкнетесь с реальностью рынка, тем быстрее избавитесь от бреда, иллюзий и теорий, станете адекватными и начнете нормально продавать».

 

 

Валерий Домашенко:

«Пытаться быть всем для всех всегда плохо – в итоге ты никто ни для кого»

 

Фото: Dino Reichmuth, Unsplash

 

 

Про упаковку экспертности и новые специальности

Помимо интернет-продаж, вы специализируетесь на упаковке экспертности. Это новая специальность?

Валерий Домашенко: Да, это одна из новых специальностей. С легкой руки «Бизнес-молодости» появилось несколько новых специальностей, в частности «директолог» и «упаковщик». «Лэндинг-пэйджер», кстати, не появился почему-то. К примеру, директолог – это специалист по контекстной рекламе, который настраивает Яндекс.Директ. Я могу еще добавить в список новых специальностей таргетолога – это маркетолог, который занимается системой MyTarget от Mail.ru Group.

 

Насколько появление этих специальностей соответствует потребностям рынка? Ну, то есть, если на работных сайтах писать в объявлениях и резюме «нужен директолог / я директолог», толк будет?

Валерий Домашенко: Да, это соответствует потребностям рынка. Есть люди, которые хорошо занимаются Яндекс.Директ, есть люди, которые хорошо настраивают таргетинг рекламы. На данный момент писать так в резюме и объявлении уже оправданно.

Пример: у нас есть задача – делать много баннеров и управлять трафиком из рекламной системы MyTarget. Я смотрю, что есть на HeadHunter, пишу в объявлении «веб-дизайнер, специалист по продвижению мобильных приложений». Народ смотрит, звонит и пишет, но работает это криво – не могу подобрать. Тогда я меняю позиционирование на «трафик-менеджер и баннер-мейкер» – и всем становится понятно, что требуется делать: людей становится меньше, но приходят именно те, кто мне нужен, с профильным опытом. Нужно точно сформулировать специализацию и позицию. Вам нужен баннер-мейкер – так и пишите: «Нужен баннер-мейкер», а не «дизайнер» там или «арт-директор».

Многие профессии активно дробятся на специальности, их становится все больше, и это не искусственный процесс, они действительно нужны рынку. Чем более человек специализирован, тем больше нюансов он знает в своей области и тем больше пользы принесет бизнесу.

Моя сопутствующая специализация – упаковщик экспертности. Он помогает клиенту спозиционировать бизнес, а без этого продаж не будет. Ситуация, о которой я упомянул: приходят ребята, которые всю жизнь продавали кому-то одному, и вдруг эта многолетняя сделка закончилась, бизнес на грани закрытия. И выясняется, что за 7 лет так и не сформулировали ни продукт, ни целевую аудиторию, ни УТП.

Мы много кого упаковали и запустили, сложилась технология работы: я, директолог и клиент садимся и 2–3 часа кружим, задаем наводящие вопросы о том, что на самом деле продает этот бизнес. Наш рекорд – 5 часов 45 минут. Сначала клиент рассказывает какую-то невнятную теорию, а через 2–3 часа его прорывает: «*****, да вот этим я занимаюсь». Только с того момента, когда он обнаружил свою суть – «вот это я продаю, этим я уникален», – его можно «упаковать» идейно, а затем «распаковывать» на лендингах и в контекстной рекламе.

Общая ошибка в том, что все говорят об одном и том же одними словами. Типовое не работает. Тут важно еще понимать: если заложить в основу бизнеса нечто абсолютно авторское и реализовать абсолютно авторским способом, тоже не сработает, потому что это будет непонятная штука неизвестно про что. Работает тогда, когда уникальная авторская идея упакована профессиональными инструментами.

Расскажу историю про упаковку экспертности. В 2012 году к нам пришла женщина, которая занимается курсами по подготовке к ЕГЭ. У нее были разногласия с бизнес-партнером, офис где-то далеко на территории завода и незаполненные группы. Мы с ней сели и проговорили специфику бизнеса. Сейчас она входит в Топ-5 специалистов-репетиторов по ЕГЭ в Москве.

 

Какие изменения привели к этому?

Валерий Домашенко: 1. Сразу после упаковки экспертности она сузила работу с партнером, который тянул ее в каком-то другом направлении: от совместного бизнеса они перешли к проектному сотрудничеству. Мы вместе переписали позиционирование и программные тексты: начали упаковывать не непонятную группу людей, а конкретного человека – двигать ее как эксперта по ЕГЭ.

2. Я помог ей запустить простой сайт в формате блога. За год он вышел на 20–40K уникальных посетителей в день, это реально мощная посещаемость.

3. Упаковали экспертность и дополнили офлайновые курсы элементами инфобизнеса: запустили видеокурсы, вебинары с поддержкой, начали продавать диски, сделали подо все это лендинги.

Через год у нее уже был офис на Маяковской и полные группы, поэтому она открыла второй офис. Через два года открылся третий офис на Арбате. В 45-минутной передаче про ЕГЭ на центральном канале 20 минут были посвящены только ей, а «Яндекс» предложил ей принять участие в тематическом проекте.

У нас есть традиция отмечать каждый миллион продаж: после упаковки экспертности клиент продал продукт или услугу на миллион рублей – отмечаем. Ее первый миллион отметили через полгода, второй – еще через три месяца. Дальше уже ее бизнес продавал одних только дисков на миллион рублей в месяц или даже быстрее.

 

Про экспертов

А что думаете вот об этом? Человека начинают позиционировать как эксперта, а он им не является. И получается очередная притянутая история, все смеются: «Опять эксперт».

Валерий Домашенко: Что я об этом думаю: на рынке сейчас действительно сплошной «успешный успех экспертов по экспертности».

В инфобизнесе, к примеру, есть серьезные эксперты, которые умеют продавать не только обучение продажам – их теории работают на практике и для разных бизнесов. Есть люди, которые учились у них, – они тоже умеют продавать и могут научить. И есть «третья вода на киселе» – человек послушал ученика эксперта, узнал понятие «интернет-продажи» и сам начал предлагать обучение. Знаний и реального продукта там уже нет, там ахинея и ересь. Единственное, что они могут продать, – тот товар, который продали им, то есть обучение интернет-продажам.

В свое время я учился в Институте бизнеса, там преподавали психологическую школу профессора Менегетти. К ней по-разному относятся. На мой взгляд, она мощная, серьезная, работающая, но она жесткая очень. (Zillion: Антонио Менегетти – итальянский психолог, философ, художник, основатель онтопсихологической школы.)

Я видел людей, которые лично общались и работали с Менегетти. Преподавая, они добавляли что-то свое, но все еще несли много оригинального. Потом в бизнес-школе появились вторичные преподаватели, которые учились у тех, кто учился у Менегетти, – и вот там уже было 80% своего и всего 20% его идей.

То же с инфобизнесом: те, кто учился у реальных экспертов и работал с ними, еще компетентны. У учеников учеников уже идет размывание идей. Чтобы преподавать что-то свое, нужны годы собственного опыта и статистика практических успехов.

Именно так на нашем рынке убили понятия «инфобизнес» и «коучинг». Серьезно коучингом занимается мало кто, ну вот, например, «Русская школа коучинга» Андрея Королихина. Основная масса «коучей» просто девальвировала коучинг в России. Сейчас по тому же принципу дискредитируют понятия «интернет-продажи» и «интернет-бизнес». В какой-то момент практика становится массовой, к массовости добавляется некомпетентность большинства. Понятие теряет глубину, потому что нет столько настоящих экспертов, условно, человек десять на весь рынок. Специалистов, конечно, больше.

 

Как отличить экспертов от специалистов и «успешных экспертов по экспертности»?

Валерий Домашенко: Есть парадигма, которую я заимствовал в свою работу, – «отдавайте людям лучшее сразу». Когда ты сразу даешь самое мощное, что у тебя есть, люди заплатят за то, чтобы получить от тебя все остальное. Когда говорят: «Я расскажу, как разбогатеть, но сначала заплатите мне большие деньги», – когда много рассуждений и нет конкретики, то, вероятнее всего, там ерунда.

С другой стороны, иногда люди ждут, что эксперт точно знает, какую кнопку поставить на лендинг. На этот случай у меня есть шутка, что вы можете поставить кнопку любого цвета, если она зеленая. Это действительно работает. Но тут важно понимать: непрофессионал не знает, какого цвета должна быть кнопка; профессионал знает, что кнопка должна быть зеленой, а гуру знает, в каких случаях лучше сработает красная. Если человек верит, что работает что-то одно, то он, скорее всего, наслушался теории и пока не получил своего опыта.

Я ни одну теорию интернет-продаж принципиально не критикую, потому что иногда взлетают такие чудеса. У нас была гипотеза, что интернет-магазин без новостей не будет продавать. Обычно люди ставят приложение, покупают и удаляют приложение. Считается, что от этого их удерживают интересные новости. Мы протестировали гипотезу: запустили магазин без новостей, и оказалось, что в таком виде он продает и конвертирует в 3 раза лучше, чем с новостями. В теории это не должно работать, а на практике работает. Там есть нюансы, почему так, – я не могу разглашать. Важен сам факт того, что при каких-то условиях эффект дают самые неожиданные вещи.

Другой кейс: еще в Екатеринбурге я много занимался интернет-магазинами сотовых телефонов. Мы делали отраслевую экспертизу, накапливали знания, знали, что где взлетело, и рекомендовали это клиентам. Однажды ко мне пришли ребята, которые торговали со времен первых кооперативов, и сказали: «Ты умный парень, делаешь классный интернет-магазин и маркетинг. Но мы продаем всю жизнь, поэтому послушай нас. На главной странице не надо делать сравнение и подбор. Продает витрина, поэтому на главной делаем витрину, скидки и новинки». Я отвечаю: «Парни, но это же тупо». Я не поверил, потому что у нас был большой опыт, хорошие продажи, проверенные теории. Но все равно протестировал: мы сделали тупо витрину – и магазин начал продавать в 5 раз лучше, чем наши высокотехнологичные находки с подборами и сравнениями.

Из этой истории я вынес для себя, что иногда продажи – это просто продажи. Когда ты не заморачиваешь покупателя, а показываешь на витрине скидки, новинки и популярное, то он купит с большей вероятностью. Чем меньше препятствий между товаром и человеком ты ставишь, чем проще ему купить. Иногда простота работает лучше, чем сложные технологии и замысловатая реализация. Креативные баннеры зачастую работают хуже, чем баннеры с товаром, красиво представленным на белом фоне. Вроде общеизвестно, что люди будут читать новости и возвращаться в интернет-магазин, а нет – лучше покупают просто с витрины.

 

По теме. Смотрите курсы:

 

 

 

Фото: Clark Street Mercantile, Unsplash 

 

Валерий Домашенко:

«На рынке сейчас сплошной "успешный успех экспертов по экспертности" <...> Непрофессионал не знает, какого цвета должна быть кнопка. Профессионал знает, что кнопка должна быть зеленой. Гуру знает, в каких случаях лучше сработает красная»

 

 

Про теорию больших продаж и быстрых продаж

Как это согласуется с историей про продающие блоги? Контент-маркетинг же нужен для того, чтобы поддерживать интерес и возвращать потребителя.

Валерий Домашенко: Про продажу через блоги – это ко мне, мы же выпустили уже 28 групп блогеров.

Сначала издалека: у меня есть теория быстрых продаж и больших продаж. «Быстрые продажи» – это когда ты делаешь страницу продукта, лендинг и контекстную рекламу. Там все четко – продажа либо прошла, либо не прошла. Многие наслушались легенд про то, что лендинг может давать 46% конверсии. Да ничего такого. В современных интернет-продажах, да и в бизнесе вообще – об этом мало кто говорит на конференциях, но я вижу это по кейсам – первая продажа, а в некоторых больших бизнесах и вторая делается в ноль, если не в минус. Если ты занимаешься массовыми продажами, то есть делаешь хотя бы 100–300 продаж в день, то первая при рекламных и прочих затратах, как правило, будет в ноль.

За первую продажу ты фактически получаешь не деньги, а контакт с клиентом – возможность продать ему снова, второй, третий, четвертый и пятый раз. Суть современной экономики – идет борьба за получение контакта с клиентом, самой возможности коммуницировать. Причем важно, чтобы он не просто запомнил тебя – информационный поток огромен, и кто-то выбьет тебя из занятой ячейки памяти, – а еще и оставил свои контакты. Тогда ты получишь возможность напоминать ему о себе через Email-маркетинг и пуши в мобильных приложениях. Это все та же борьба за головы клиентов, короче.

 

Первая продажа – покупка клиента.

Валерий Домашенко: Да, по сути, это покупка клиента. Если первую сделку ты провел хорошо, не обманул и даже порадовал, то у тебя купят снова. Но первая сделка – в ноль. Это «быстрые продажи».

«Большие продажи» – это когда покупают уже не столько товар, сколько твою легенду, некую идею. Например, ко мне идут, чтобы научиться продавать и получать возрастающий доход. iPhone покупают не только потому, что это хороший телефон: хорошие и даже более продвинутые телефоны есть и у других компаний. Покупая продукт легендарного бренда, человек присоединяется к легенде и заявляет свое позиционирование. Мы живем во времена эмоций и ярлыков.

Цель «больших продаж» – через коммуникацию в рассылке, статьи в блоге и т. д. сформировать в голове потребителя мнение о себе как об успешном эксперте, бренде или компании. Тогда люди приходят именно к тебе и рекомендуют тебя.

Часто, как в нетворкинге, общение «персона – персона» не дает прямых продаж. Оно дает доступ к людям, к которым имеет доступ персона. Раньше в MLM был принцип «продай каждому на расстоянии трех шагов». Вот если в нетворкинге ты стараешься продать напрямую всем, с кем знакомишься, ты быстро заканчиваешь. Людям неинтересно играть в отношения «покупка – покупка». Людям интересно, когда в рамках нетворкинга ты дружишь, помогаешь, завоевываешь человека для того, чтобы он порекомендовал тебя кому-то и добавил к этой рекомендации вес своего авторитета. Если в интернет-продажах ты «покупаешь» клиентов, то в нетворкинге – рекомендующих людей.

Сейчас я считаю, что начинать продажи нужно с лендингов: пробовать, тестировать, делать сначала «быстрые продажи», а потом – «большие продажи». Лендинг позволяет столкнуть аудиторию с продуктом, понять, почему продается хуже, чем могло бы, перепозиционировать и уточнить продукт, чтобы началась длинная история отношений с клиентом.

У меня есть кейс из управления «Школой блогеров». Пока я был занят другими проектами, многие говорили, что хотят учиться. Я наконец решил сделать новый набор, освежил программу и разослал анонсирующие письма всем, кто интересовался. Все сказали: «Да, хотим, точно». Решил запускаться через две недели. Рассылаю приглашения: «Ребята, вот дата и место. Собираем оплату и начинаем». Выяснилось, что из тридцати человек, которые хотели учиться, реально готовы начать трое. И они хотят заплатить в рассрочку, а там одна аренда зала обходится дороже, чем две полных оплаты, грубо говоря. Выяснил я это, когда запустил быстро собранный на конструкторе лендинг с формой регистрации.

Я подумал, что с этим делать. Тут работает принцип: «если не продается, нужно делать что-то дороже или что-то дешевле». Решил сделать дешевле: сократил время обучения и переделал программу так, чтобы 1/3 курса стоила 10 000 рублей вместо 30 000. Делаю копию лендинга, меняю описание и снова рассылаю информацию всем, кто хотел. Через 12 минут после запуска лендинга падает первая оплата, на следующий день – оплата за VIP-билет, и быстро собирается полная группа.

Когда при запуске лендинга происходит столкновение продукта и аудитории – либо регистрируются и оплачивают, либо не регистрируются и не оплачивают. Лендинг на первое предложение помог мне понять, что люди не готовы покупать этот продукт, у них нет такого количества времени и денег. Я упростил продукт, и он быстро продался. Вот в этом функция лендинга.

Когда делаю новую набор, я рассказываю о школе, начинаю пиариться, делюсь знаниями в экспертном блоге, у аудитории формируется мнение, а затем и желание покупать. Так все это работает.

Помимо Lead Generation, Lead Conversion и Account Management, есть еще одна ступень продаж – Lead Nurturing. Мы не только привлекаем потенциального клиента, конвертируем его в покупателя и работаем с ним, напоминая о себе. В процессе мы еще и подогреваем покупателя. Вот блоги – это обнаружение «своих» и подготовка покупателя. С помощью блога вы постоянно присутствуете в головах потенциальных потребителей. Когда человек дозреет и будет в хорошем настроении, к нему придет рассылка, с которой он перейдет на лендинг и купит.

Итак, быстрые продажи – лендинг и контекст – как правило, идут в ноль с расчетом на дальнейшее. А большие, то есть длинные, продажи – блог, рассылка, посты в Facebook – это формирование мнения и отношения, система коммуникации, которая позволяет оставаться в головах клиентов.

Важный момент про продажи через блоги: опять же, покупают зачастую не те люди, которые вас читают, а те, с кем они общаются. В личном или рабочем общении человек озвучивает какую-то потребность, и ему советуют: «Есть вот такой человек, он же классный, иди к нему».

 

Про блогинг

Какие изменения и тренды в блогинге вы видите?

Валерий Домашенко: Те, кто любил ЖЖ, со мной поспорят, но я всегда считал, что блог должен быть Standalone. Ты имеешь постоянный доступ к нему, он хорош как система хранения идей и структурированной информации. По сути, Standalone-блог нужен для привлечения людей из поисковиков и накопления материала для книги. Таким образом ты сообщаешь аудитории, что скоро станешь автором книги. Сегодня блог – это уже не живой журнал, а живая книга.

Если ты торгуешь товаром, у которого сильная визуальная составляющая, цепляющая целевку, нужен Instagram.

Если необходима реально быстрая и эмоциональная коммуникация, то это, конечно, Facebook-блогинг. Мы живем во времена виртуальной дружбы: люди с моей лестничной клетки знают о моей жизни меньше, чем те, кто живет в Америке, но читает меня в Facebook и виртуально дружит со мной. Вариант – «ВКонтакте», если ваши целевые аудитории там. Мне сложно судить, там наверняка есть своя жизнь и свои тренды. Я использую только Facebook, и те, с кем я общаюсь, – преимущественно FB. По моим ощущениям, вся эмоциональная коммуникация на данный момент переместилась в Facebook. Блогинг как система трендсеттинга и общения лидеров мнений с аудиторией (Opinion Leadership) жив сейчас фейсбуком.

 

Дайте практическую рекомендацию: как грамотнее организовать взаимодействие Standalone-блога с активностью в Facebook?

Валерий Домашенко: Классический пост в блоге содержит 200–1500 слов. Все, что больше, разбивайте на части. Все, что меньше, отправляйте в Twitter и Facebook. Нормальный пост в блоге сегодня – это, в среднем, 700 слов плюс фотография. С короткими мыслями, вопросами и темами для обсуждения лучше работать в Facebook. Все идеи, которые имеет смысл развить и структурировать для будущей книги, выкладывайте в блог как статьи и анонсируйте в Facebook.

 

Продающий и популярный блог – он сейчас какой? Каковы вообще критерии успешности?

Валерий Домашенко: Я много занимаюсь технологиями блогинга, но не являюсь классическим тысячником ЖЖ, поэтому мои соображения будут расходиться с мнениями классических блогеров. Для меня, кстати, вопрос, есть ли классические. Ну, скажем, так: блогеров, которые являются «СМИ имени себя».

По моему мнению, успешен тот блог, который решает поставленные задачи. Я вижу блогеров, которых декларирование своей позиции сильно продвинуло в социальном смысле. Я наблюдаю за многими небольшими блогерами, которые постоянно рассказывают о каких-то тусовках, мероприятиях и презентациях. Для них блог стал инструментом коммуникации и открыл доступ в тот мир, в который они не попали бы и за живые деньги. Там относительно небольшая аудитория, их блогам далеко до популярности тех, что ведут Сергей Доля, Тема Лебедев или Экслер. Но интересный для ЦА блог дает небольшим блогерам приглашения на тусовки, новые связи и возможности. Они решают свои задачи, а значит, их блоги успешны.

У моего блога посещаемость небольшая: когда я занимаюсь им активно, это человек 500 в день. Но он четко решает мои задачи: хранит идеи и важную информацию, подтверждает наличие знаний и навыков. Для меня блог – это актив. Если мне потребуется раскрутить любую тему, я начну активно писать в блог и на Facebook – и через две недели будут первые продажи. Кто-то копил деньги, вложил в квартиру и сдает ее, а я вкладывался в блог и сейчас могу получать с него доход, сопоставимый с инвестициями, а иногда и больше.

 

Есть, например, «Торшинский сайт» – там обаятельный, но грубый юмор, мат, своего рода развлечение, не особенно скрываемые продажи и правда жизни. Смешно, интересно, но жестко – «народу нравится», в общем. Что об этом думаете?

Валерий Домашенко: Здесь все то же самое, что в Digital-маркетинге: сверхточное попадание в четко таргетированные и сверхузкие аудитории. Это не щиты на проспекте Мира повесить, это найти «своих» людей в микро- и нано-нишах – и точечно их обрабатывать. Происходит это в значительной мере за счет выбранного языка. Это большая игра: с охранником разговаривать на его языке, с депутатом – на его языке, с бизнесменом – на его языке. У людей, способных привлекать к себе внимание и зарабатывать на этой игре, талант в построении бренда и коммуникации. Лебедев, безусловно, лидер мнений в Рунете, его все знают и прислушиваются. А много он пишет про дизайн в блоге? Да практически ничего.

Язык блога – это вопрос выбранной коммуникационной стратегии. Человек может слушать Вивальди дома, при этом читать какой-то жесткий рэп и в сценическом образе быть прямо вот гопотой – и наоборот. Если образ конгруэнтен человеку и его в этом образе хорошо воспринимают, на мой взгляд, все ок. Блог – это свобода быть самим собой. Или своим альтер эго, чаще всего, не без этого.

 

Про «Правило трех третей»

Расскажите про «Правило трех третей»?

Валерий Домашенко: Одну идею я услышал у Парабеллума, другую – у Жуковского, а до остального сам дошел. Концепция стала ноу-хау «Школы блогеров» и помогает нам продавать. Я всегда рассказываю о ней на MBA-программах и конференциях. «Правило трех третей» звучит так: только треть информации, которую мы подаем в блоге, – про бизнес.

Объясняю логику. Люди приходят в блог и видят: человек имеет отношение к такому-то бизнесу, делится опытом и соображениями. А ему можно доверять, он успешен, он профессионал? Классический блогер пишет 3 статьи в неделю, одну в 2–3 дня.

1. Первая статья должна быть про товар, про бизнес, про дело.

2. Вторая статья – про вашу успешность: продавая бизнес, продавайте профессионализм.

3. Третий пост недели – про себя.

У психологов есть понятия внешней и внутренней референции – к этому и нужно апеллировать. Внешняя референция, как правило, социально понятная: я – профессор в бизнес-школе, вот я выступаю на конференции, вот наша компания получила премию на выставке, вот вышла моя книга, вот я выступил с лекцией – общество признает меня как эксперта. Внутренняя референция – это про качество работы и истории успеха. Я всегда говорю: «Ребята, рассказывайте историю успеха, лучше – своих клиентов. Не можете о клиентских – рассказывайте о своих». Условно: «Я применил вот это, это и это – и получил вот такой результат. Продажи скаканули, клиент доволен, мы молодцы».

Третья треть материалов в блоге продает самого блогера. Хороший продавец знает: первое, что нужно сделать, – «продать» себя, а потом ты уже продашь любой товар.

А теперь третью треть делим на три трети. Я называю первую часть третьей трети «На поверхности». Для поста вы берете за основу то, о чем сейчас говорят люди, и присоединяетесь к обществу. Тут работают два принципа. Первый – общеизвестный «мы с тобой одной крови». Второй – от общего к частному. Помнишь высказывание, которое приписывают Ганди? «Сначала я делаю, как все, потом я делаю наоборот, потом все делают, как я». Схематично пост выглядит так: «Высказывание по теме, которую сегодня обсуждают все, – и мост к тому, о чем ты хочешь сообщить». Почему важно сначала присоединиться к обществу? Покупают всегда у людей, даже в сложнейшем B2B сначала ищут «своих», чтобы было надежно и комфортно работать.

Принцип второй части третьей трети – «пытаясь продать все всем, не продашь ничего никому». Часто эту ошибку делают новички. Они хотят быть хорошими для всех, общими. «Мы подходим всем» – самая глупая стратегия. Грамотно говорить так: «Ребята, я занимаюсь только лендингами. С интернет-магазинами – не ко мне». И тогда люди, которым нужен лендинг, четко понимают, что им к тебе. И вот так тоже грамотно: «Ребята, я торгую дорого, потому что у меня лучшие специалисты. Чтобы они работали креативно, я собрал их в крутом московском офисе. Поэтому дешевым я не могу быть по определению. Если нужно дешево, это не ко мне». Люди, которые ценят качество и скорость, поймут и придут к тебе. А те, кому нужно дешево, не твои клиенты. Не надо бояться потерять не своего клиента.

Вообще декларирование принципов цепляет. Выбранный для коммуникации язык – это тоже декларирование принципов и способ найти «своих». Ты потеряешь 80% «чужих», но люди, которые говорят на том же языке, будут настолько «свои», что простят какие-то косяки и купят еще. Пытаться быть всем для всех всегда плохо – в итоге ты никто ни для кого. Большинство скандалов из-за чего? Завышенные ожидания, разница культур и восприятий. Система распознавания «свой – чужой» нужна для того, чтобы понять, с кем мы мыслим более-менее одинаково, и прогнозировать реакции. По сути это попытка понять, где будут проблемы, а где нет, где кинут, а где никогда.

Принцип третьей части третьей трети – «будь на два шага успешнее своей целевой аудитории в контексте ее ценностей и потребностей». Именно на два, не больше и не меньше. Учишь финансам – ты должен быть финансово успешнее ЦА на два порядка. Если я хочу начать бегать, опыт шестикратного чемпиона мира слишком превосходит мои потребности и возможности. А вот опыт человека, который начал бегать (первый шаг), бегает уже год, и у него все хорошо (второй шаг) – для меня самое то. Он успешно прошел через те ошибки, которые могу сделать я, и развивается дальше, но еще не ушел на заоблачный уровень. Такой опыт для меня ценнее всего, он поможет мне сделать свои первые шаги.

 

Если реалистично, какой средний доход сейчас дает блог?

Валерий Домашенко: У меня есть знакомые, которые привыкли с минимумом инструментов зарабатывать миллионы. При этом я знаю ребят, которые умны до шизофрении, ну как минимум до психологического искажения. У них учтены все мелочи, пиксели считаются. Но в удачный месяц они зарабатывают 100 000 рублей. Для них это большие деньги, и они считают себя успешными. Тут как у Змеева: «Кризис – это когда каждому миллиону радуешься». Так что мерить блогера средним заработком нельзя. Уровень дохода – это вопрос масштаба личности, запросов и упаковки. Средний доход может быть относительно человека, а не относительно блога.

Блог – это мощнейший коммуникационный инструмент, инструмент для продажи экспертности и маркирования специализации. Начиная вести блог, человек поднимает флаг профессионализма: «Я занялся темой всерьез». Мой знакомый решил специализироваться на логотипах – ну и как-то так дело шло. Потом он сделал лендинг, где сообщил, что оказывает услугу по созданию логотипов, – ага, уже можно отправлять к нему людей. Потом он начал вести блог о логотипах и пишет туда уже год. И теперь я при случае говорю: «Вот чувак, который профессионально занимается логотипами» и всех отправляю только к нему.

 

Про «Digital-стройность»

Вы сильно похудели и назвали этот жизненный проект «Digital-стройность». Расскажите, что и как.

Валерий Домашенко: Я весил 150 кг и похудел на 65 кг за 2 года. У меня была мотивация – я влюбился. На первом свидании девушка мне сказала: «Ты хороший парень, у нас все получится, если ты похудеешь». После свидания я поехал и купил себе шагомер. Через два месяца похудел на 21 кг – мы начали жить вместе. Через полгода похудел на 53 кг – и мы поженились.

Система Digital-стройности в основе своей очень проста. 100 г жира – это 972 калории. Желательно съедать 1500 калорий в день, а сжигать на 500–1000 калорий больше, и обязательно будешь худеть. Там есть нюансы: какие калории хорошие, а какие плохие, как и что пить, как двигаться. Но главный секрет моего похудения – ежедневные 2-часовые прогулки с шагомером. Все интервью я иду и худею прямо сейчас. Во время прогулки ты не просто переставляешь ноги: ты иначе дышишь, ты «выдыхаешь» стресс – фактически медитируешь. Мысли упорядочиваются, ты видишь много нового. Это многоуровневый процесс и довольно серьезная вещь.

Тут все тот же принцип интернет-продаж, с которого мы начали разговор: что не измеряется, то не изменяется. Каждое утро я взвешиваюсь. В течение дня шагомер фиксирует и стимулирует мою активность. В идеале нужно и калории считать, потому что мы не замечаем, сколько съедаем. Многие ведь толстые не потому, что мало двигаются, а из-за склонности заедать стресс и перегрузки. Организм есть не хочет, он еще не сжег калории, потому что ты сидел на стуле в офисе. Но у тебя стресс, и хочется удовольствия, поэтому ты ешь. Когда начинаешь все считать, твоя культура постепенно меняется, и становится легче.

И еще нужно понимать, что это процесс: за два года я скинул 65 кг, но потом за год набрал 15. Может, организму нужно время адаптироваться, не знаю, оправданий же всегда куча. Сейчас я уже начал держаться, чтобы довести сброшенный вес до отметки 75 кг и оставаться в достигнутой форме.

 

Ну, я не сомневаюсь в твоей силе воли.

Валерий Домашенко: Это да. Больше всего мы прячемся за свои иллюзии и страхи. Многие не худеют на самом деле из-за страха, что сбросят вес и умрут. Это бред. После того, как я похудел, в моей жизни произошло столько чудес, здоровье стало лучше, сон стал лучше, выглядеть я стал лучше, больше энергии появилось. Если кто-то сомневается, худеть или не худеть, – худеть без вариантов, на самом деле это легко.

 

По теме. Смотрите курсы: 

 

 

 

Комментарии 9

Вау!
20 марта 2017 г. в 21:04
0
Ответить
Vera Kishelgof
Пользователь
Валерий, огромное спасибо за опыт и знания, которыми вы поделились. Особенно за Ваше "Правило трех третей".
5 июля 2017 г. в 20:22
0
Ответить
Lebedz Anastasiya
Пользователь
Разносторонний человек,много полезной для себя информации почерпнул из этого интервью.Спасибо.
6 июня 2016 г. в 7:46
2
Ответить
Denis
Пользователь
Спасибо огромное! С большим удовольствие прочитала публикацию. Очень много интересных замечаний, да и выбор персоны для интервью очень радует!
8 июня 2016 г. в 10:16
2
Ответить
Yaroslava Shamray
Пользователь
Все дельно и интересно написано, но в сегодняшней ситуации по факту все стараются сразу же извлечь максимум.
9 июня 2016 г. в 11:49
2
Ответить
Elena Yureva
Пользователь
И делают ошибку! Просто бизнесмену надо заниматься конкретно бизнесом, продвижением, а для остального нанять специалистов.
10 июня 2016 г. в 7:34
2
Ответить
Polina Nazarova
Пользователь
Это тоже верное замечание. У нас бухгалтерские вопросы контролируются спеиалистами
13 июня 2016 г. в 8:53
1
Ответить
Elena Yureva
Пользователь
Спасибо за теплые слова! Всегда рад поделиться знаниями и опытом!
27 июня 2016 г. в 13:23
0
Ответить
Валерий Домашенко
Пользователь
Спасибо за статью,всегда было любопытно, за счёт каких качеств люди становятся успешными в крайне нестабильной сфере продаж.Некоторые моменты постараюсь почерпнуть для себя.
28 июня 2016 г. в 8:17
0
Ответить
Александр Сергеевич Виноградов
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г. 2,583
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г.
3,885
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г.
3,981
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г. 3,945
Управление проектами
Правда жизы. Владимир Завертайлов («Сибирикс») про управление проектами (18+)
16 мая 2017 г.
1,740
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 1,906
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
1,968
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 1,707
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г. 1,778
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г. 6,149
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г.
3,072
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г.
2,802
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
2,495
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г.
4,399
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 3,585
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г.
5,884
Продуктивность
С 2017-м! Начните год продуктивно: 5 полезных курсов вместо 5 новогодних кило
1 января 2017 г.
3,296
Маркетинг
Zillion.Quick: «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся», Сет Годин
28 декабря 2016 г.
3,686
Образ жизни
«Как изменить жизнь с Нового года» и вот это все. Лист онлайн-сервисов вместо селф-сервиса
20 декабря 2016 г.
2,858
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г. 5,153