Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Как создают успешные продукты: 5 кейсов, Lean-подход, правила и бизнес-инструменты

7 мая 2014 г., 11:04 9,841 5

Что не учли создатели Segway? Как авторы фонаря для велосипедов Theft-Resistant Bike Light разработали востребованный продукт и запустили проект на деньги покупателей? Как Dropbox нашел подходящую модель распространения, а Skype совершил переворот на рынке связи? Сегодня на Zillion изучаем правила Lean Startup и бизнес-инструментарий предпринимательских проектов.

 

 

                      

 

     

       

 

АЛЕКСАНДР КИСЕЛЕВ

Куратор спецконкурса Enactus «Создай свою жизнь».

 

 

                      

 

  

element

 

            

 


 

Международная некоммерческая организация Enactus – это программа предпринимательских студенческих проектов, направленных на решение социальных, экологических и экономических проблем. «Enactus Россия» объединяет 120 студенческих команд и активно работает в регионах. «Создай свою жизнь» – недавно запущенная онлайн-платформа, которая помогает местным жителям и предпринимателям встретиться и найти возможности для сотрудничества. Enactus и проект «Создай свою жизнь» проводят тренинги для студенческих команд и стартапов в российских городах. Лекционную часть одного из тренингов смотрим сегодня на Zillion – учимся на опыте известных брендов и запоминаем правила создания востребованного продукта.

 

            

 

element

 

 

element

 

 

           

 


БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ ПРОЕКТОВ

 

           

            

 


 

Как обычно развиваются успешные стартап-проекты? По концепции Lean Startup, то есть «бережливый стартап».

  • Сначала появляется идея.
  • На ее основе разрабатывают бизнес-модель.
  • Затем тестируют бизнес-модель и прототип (MVP), измеряют отклик и анализируют данные. На этапе тестирования становится понятно, складывается ли бизнес-модель с точки зрения маркетинга, стоимости привлечения клиентов и т. д. Если она не складывается, нужна новая итерация для доработки.
  • На основании выводов пишут бизнес-план.
  • И воплощают проект.

Истории и опыт известных реальных проектов позволяют увидеть рыночные закономерности, правила работы над продуктом и разумную последовательность действий при создании компании.

 

            

 

 

 

element
  

 

           

 


 

ИСТОРИЯ ЭЛЕКТРОСАМОКАТА SEGWAY

 

           

            

 




Сегвей – это двухколесное транспортное средство с электроприводом, которое держит равновесие и позволяет передвигаться стоя. Идея электросамоката появилась у известного американского изобретателя и предпринимателя Дина Кеймена во время тестирования медицинских колясок с электродвигателями и системой гироскопов, которые позволяли удерживать равновесие.

В компании Segway были уверены, что все станут ездить на сегвее вместо машины. Из-за опасений, что идею украдут, над проектом работали в закрытом режиме – не изучали мнение потребителей, а вывели на рынок готовый продукт.

Крупный венчурный инвестор Джон Доерр считал, что выручка Segway быстро превысит $1 млрд, а сам Дин Кеймен был уверен, что к концу 2012 года компания будет продавать по 10 000 сегвеев в неделю. Был построен завод, компания готовилась к глобальному успеху. Однако за 5 лет было продано всего 24 000 штук. Продукт оказался нишевым и не имел ожидаемого коммерческого успеха. Он используется в основном на экскурсиях, в торговых центрах и на гольф-полях. Все дело в том, что у Segway не было этапа MVP, поэтому не выявили, что это нишевой продукт.

 

            

 

 

Сегвеи появились даже на фестивале Burning Man, но пока не смогли завоевать весь мир, как ожидали известные инвесторы и создатели устройства. MVP-тестирование могло показать, что продукт окажется нишевым.

 

element

 

 

           

 



ИСТОРИЯ ИННОВАЦИОННОГО ФОНАРЯ ДЛЯ ВЕЛОСИПЕДОВ ОТ GOTHAM BICYCLE DEFENSE

 

           

            

 




Двое американских велосипедистов, недавние выпускники университета, постоянно сталкивались с проблемой – у них воровали фонарики с велосипедов. Тогда они превратили проблему в бизнес: придумали фонарик Theft-Resistant Bike Light с функцией «сложно украсть».

Денег на производство не было, равно как и уверенности, что продукт окажется востребованным. И вот что сделали основатели: стали спрашивать велосипедистов на улице и профильных сайтах, какой дизайн продукта нравится больше. По эскизу, который люди выбирали чаще, они изготовили на 3D-принтере прототип и спросили ЦА: хотелось бы купить такой фонарь? Отклик 1000 велосипедистов показал, что надо уменьшить фонарь – до того люди не понимали, как это будет смотреться в реальном размере. Авторы проекта уменьшили образец и показали потребителям еще один прототип – этот тест подтвердил, что продукт нравится и его готовы купить.

Параллельно с тестированием прототипа фаундеры вели блог, создали Landing Page, делали публикации в профильных СМИ и сообществах, выкладывали на YouTube ролики о том, как создают велосипедный фонарь, который сложно украсть. Работа с этими информационными каналами сделала проект популярным и помогла найти будущих клиентов.

Дальше Слава Мэнн и его коллеги опубликовали проект на краудфандинге KickStarter. Необходимую сумму собрали за 15 часов, а за оставшиеся 40 дней она приблизилась к $100 000. Таким образом, деньги на производство продукта собрали с будущих потребителей. Только после этого стартаперы написали бизнес-план и наладили производство на аутсорсинге.

Авторы проекта вложили в него не деньги, а время и усилия для работы с целевой аудиторией. Многократное тестирование позволило подтвердить, что продукт будет востребован, оптимизировать его, подготовить спрос и найти средства на запуск.

 

            

 

 

После MVP-тестирования основатели Gotham Bicycle Defense собрали на Kickstarter нужную сумму на производство продукта всего за 15 часов.

 

element

 

 

           

 



ИСТОРИЯ ФАЙЛООБМЕННИКА DROPBOX

 

           

            

 




Основатель Dropbox Дрю Хьюстон понимал, что привлечь финансирование сложно, пока нет доказательств, что продукт нужен людям. А продукт был пока совсем «сырым» – Дрю мог показать лишь прототип, который работал между двумя компьютерами.

Он и показал: записал 3-минутное видео о том, как работает Dropbox. На следующий день после публикации ролика количество запросов на beta-тестирование выросло до 75 000. Люди понимали, что проект еще в разработке и пока не будет суперкруто, но очень хотели попробовать. Видео собрало 12 000 положительных отзывов плюс идеи, вопросы и предложения по доработке. Эти цифры и позволили Дрю привлечь деньги на создание коммерческого продукта. Видеоролик, Landing Page и работа с профильным сообществом помогли доказать, что сервис действительно интересен людям.

Через время перед компанией встала новая проблема. Сначала использовали традиционную модель продвижения сервиса и контекстную рекламу. Но оказалось, что привлечение одного платного клиента обходится в $291 при цене самого продукта – $99. Изучение клиентов, знакомство и общение с ними позволили выяснить, что клиенты чаще всего узнавали о Dropbox от друзей, информация распространялась вирусно. Решение нашли в реферальной программе, которая стимулировала людей рекомендовать сервис. За 30 дней после внедрения программы пользователи сами разослали 2,8 млн приглашений, и число регистраций выросло на 60%.

Другим инструментом распространения стала одна из возможностей использования продукта – 20% регистраций происходят, когда пользователи расшэривают папки и файлы. Сегодня Dropbox не тратит деньги на рекламу, а развивается благодаря стимулирующей реферальной программе. Идеи для совершенствования продукта компания берет из отзывов, предложений и пользовательских голосований на своем сервисе Votebox.

 

            

 

Простой ролик о том, как работает ваш будущий продукт, тоже подходит для MVP-тестирования. Создатель Dropbox Дрю Хьюстон получил 75 000 запросов на beta-тестирование после публикации своего видео

 

element

 

 

           

 


 

ИСТОРИЯ ОНЛАЙН-СЕРВИСА ЭКОНОМНОЙ КУЛИНАРИИ FOOD ON THE TABLE

 

           

            

 




Платный ($10) онлайн-сервис Food on the Table помогает существенно экономить на покупке еды, предлагая рецепты с теми продуктами, на которые есть скидки в указанных пользователем магазинах.

На этапе идеи автор проекта ходил по магазинам и общался с домохозяйками, чтобы узнавать, что и как они покупают. Так он нашел первого клиента, для которого узнавал о скидках в магазинах и разрабатывал рецепты вручную в соответствии с предпочтениями. Он потратил время, несоизмеримое с оплатой в $10, но зато сумел понять, как устроить сервис, чтобы клиенты были довольны. С помощью этого MVP-теста он убедился, что многие пользователи готовы регулярно платить за такую услугу. Оставалось только автоматизировать процесс. На деньги инвестора он разработал онлайн-платформу – и стоимость обслуживания клиентов снизилась почти до нуля. Сейчас это успешный проект.



            

 

 

Автор проекта Food on the Table на этапе идеи общался с людьми в магазинах, нашел первого клиента и за $10 сам делал всю работу. Это позволило ему проверить востребованность проекта, продумать возможности онлайн-платформы и понять, что нужно, чтобы клиенты снова захотели заплатить $10. А потом он просто все автоматизировал.

 

element

 

 

           

 




КЕЙС МЕССЕНДЖЕРА SKYPE

 

           

            

 



Бизнес-модель Skype перевернула телекоммуникационный рынок. Гиганты этого рынка тратили колоссальные средства на создание и обслуживание инфраструктуры: сотовых вышек и проводных линий. Создатели Skype поняли, что нужно использовать уже существующую инфраструктуру, и сосредоточились на разработке программного обеспечения. Это обусловило принципиально другую, революционную бизнес-модель, которая принесла Skype международный успех.



            

 

 

Глобальный успех Skype обусловлен выбором новой бизнес-модели.

 


element

 

 

           

 



 

ПРАВИЛА РАЗРАБОТКИ НОВОГО ПРОДУКТА ПО КОНЦЕПЦИИ LEAN STARTUP

 

           

            

 



Рассмотрев эти 5 примеров, резюмируем закономерности и правила создания востребованного продукта.

  1. Ваша главная цель до написания бизнес-плана – не заработать денег, а понять, что нужно потребителю. Прежде всего узнайте у потенциальных покупателей, интересно ли им то, что вы хотите производить и продавать. Поймите, какой у вас продукт; кому и почему он нужен; как вы будете его продавать; через какие каналы привлекать клиентов – все это можно протестировать.
  2. Узнать о реальных потребностях клиентов вы можете только от них самих. Люди любят, когда интересуются их мнением. Не стесняйтесь общаться с целевой аудиторией.
  3. Найдите первого клиента еще до того, как появился продукт. Не жалейте времени на обработку первых заказов «вручную». Вы поймете, когда клиент доволен и за что готов платить.
  4. Сделайте MVP (Minimum Viable Product) – минимально жизнеспособный продукт. Он возникает на пересечении Minimum Product (недоработанные низкокачественные продукты) и Viable Product (жизнеспособные качественные продукты). Поскольку это продукт-прототип с минимальным набором возможностей, на MVP нельзя заработать напрямую, но он позволяет найти первых клиентов, доработать сервис и убедиться в долгосрочном интересе.
  5. Типичные MVP: прототип, Landing Page, ручная обработка заказов, видеоролик, показывающий работу продукта.
  6. Вовлекайте пользователей в доработку продукта. Демонстрация MVP потребителям позволяет вовремя выявить недостатки.
  7. По результатам MVP-тестирования максимально автоматизируйте услугу для снижения расходов, улучшите качество обслуживания и найдите эффективные каналы привлечения клиентов.
  8. Разработка продукта в секретности и вывод на рынок непротестированного продукта, скорее всего, обернутся коммерческим провалом. Вы рискуете обнаружить, что продукт не нужен ЦА, неудобен, не нравится или может претендовать только на нишевой рынок.
  9. Большие деньги, технологически совершенный продукт, мощная реклама, поддержка известных людей не гарантируют успех.
  10. Сделать успешный проект можно без особых затрат – в самом начале вложите свое время и энергию в проверку бизнес-модели и MVP-тестирование.
  11. Используйте возможности краудфандинга, чтобы собрать деньги на производство продукта с будущих потребителей – и аргументы для инвесторов.
  12. Продвигайте продукт по время тестирования прототипа и бизнес-модели, откройте возможность предзаказа.
  13. Работайте с профильными медиа и соцсетями: даже если у вас пока MVP вместо полноценного продукта, тысячи перепостов станут аргументом для инвесторов.
  14. «Встройте» в продукт стимул для вирусного распространения. Что заставит пользователей рассказывать об этом друзьям?
  15. Говорите с инвесторами на общем языке – составьте бизнес-модель, компактно опишите свой бизнес. Любой инвестор посмотрит на бизнес-модель и моментально поймет идею. Никто не будет читать 100 страниц о проекте. Заполните 9 блоков шаблона Business Model Canvas: потребительские сегменты, ценностное предложение, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами, потоки поступления дохода, ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности, ключевые партнеры, структура издержек.
  16. Переходите к этапу бизнес-плана и привлечения финансирования, подтвердив свои допущения. Без бизнес-плана не обойтись.
  17. Имейте в виду преимущества производства на аутсорсе.



            

 

 

 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Александр Киселев
Автор
Куратор спецконкурса Enactus «Создай свою жизнь».
Рекомендуем
Как создать вокруг стартапа шум, привлечь первых клиентов и не потратить все деньги на маркетинг. Кейс «Партии еды»
5 опасных иллюзий начинающего стартапа
Как пиарить стартап
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 5

Красота, спасибо за подборку и за Ваш ресурс
9 мая 2014 г. в 18:47
4
Ответить
Maxim Gubin
Пользователь
К Maxim Gubin: спасибо, оставайтесь с нами) скоро еще разные интересные штуки
10 мая 2014 г. в 1:21
1
Ответить
Анастасия Подберезкина
Автор
Чудесная публикация, спасибо! Очень наглядно!
10 мая 2014 г. в 19:03
4
Ответить
Grigory Rzhishchev
Пользователь
В продолжение темы запускаю летний 2-х недельный стартап кэмп в Москве. Подробности и регистрация на go.smartstartup2014.ru
10 июля 2014 г. в 10:45
0
Ответить
Александр Киселев
Автор
Отличная статья, интересные и вдохновляющие истории запуска продукта. И конечно, полезный план или чек-лист для запуска стартапа.
24 июля 2017 г. в 18:00
0
Ответить
Lebedz Anastasiya
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 25,871
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
24,986
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г.
25,417
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г. 22,597
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
24,382
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 14,010
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
11,940
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 27,590
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г.
8,595
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г. 29,139
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г.
37,887
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г. 14,809
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г.
11,708
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
11,281
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г. 11,167
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 11,486
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г.
14,662
Продуктивность
С 2017-м! Начните год продуктивно: 5 полезных курсов вместо 5 новогодних кило
1 января 2017 г.
10,734
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 14,220