Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Манипулировать в переговорах или нет?

1 сентября 2014 г., 4:35 4,541 3

Как работать с партнерами и вести себя в переговорах? Что разумнее – воспринимать бизнес как игру в стиле «кто кого» или ориентироваться на win-win? Отвечает на эти вопросы Михаил Казанцев, эксперт по техникам манипуляции, автор тренингов по эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и разрешению конфликтов.

 

                 


 

        

 

МИХАИЛ КАЗАНЦЕВ

 

Владелец санкт-петербургской тренинговой компании «Новые технологии бизнес-обучения». Специалист по продажам и переговорам в секторе B2B. Бизнес-тренер, коуч с 15-летним опытом работы. Автор тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и разрешению конфликтов. Разработчик новых подходов к B2B-продажам и переговорам («Продажи как влияние», «Экспертные продажи», «Три мозга клиента», «Жесткие переговоры: подготовка на 100%»). Автор новых технологий бизнес-обучения («Технология-21», «Технология Visual Tools», «Технология Business Modelling»).

 

Zillion-профиль   

            

   

                

 
  


                              

МИХАИЛ КАЗАНЦЕВ:

«ЕСЛИ ТЫ БУДЕШЬ ХОДИТЬ ПУШИСТЫМ БАРАШКОМ СРЕДИ ВОЛКОВ, ТЕБЯ СОЖРУТ. А ЕСЛИ У БАРАШКА ШКУРКА ПРИСЫПАНА СТРИХНИНОМ И ОБ ЭТОМ НА НЕЙ НАПИСАНО, ТО С ТАКИМ БАРАШКОМ БУДУТ ВЕСТИ ДЕЛА ДАЖЕ ВОЛКИ».


                             

 

    

           

 


МАНИПУЛИРОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ ИЛИ НЕТ?

 

           

           

 

Михаил, что, на ваш взгляд, разумнее – воспринимать бизнес как игру в стиле «кто кого» или ориентироваться на win-win?

Михаил Казанцев: Win-win и тому подобное – это всего лишь удобные схемы и классические мемы. Возьмем для примера производственное предприятие, которое работает на жестком рынке с чудовищной конкуренцией. Оно производит что-то из комплектующих и сырья. Это производственное предприятие поставлено в невероятно сложные условия, и рентабельность у него составляет 7–10%. Оно будет давить на своих поставщиков любым способом – и, скорее всего, жестким. Если оно не будет давить на них, то просто закроется, потому что рентабельность 7–10% – это очень мало. Такие предприятия могут выжить только благодаря объему и тому, что будут давить на поставщиков, просить у них отсрочки и так далее. Но если предприятие работает на рынке с другими правилами, оно может себя вести ближе к категориям win-win.

Если мы посмотрим, как работают закупщики во многих крупных сетях, мы можем увидеть отказ от обязательств, хамство, бесчеловечные попытки «выкрутить руки» партнерам и т. п. Возьмем другой рынок: я был в шоке, когда узнал, как работают отделы закупок японских автомобильных компаний. Это тоже закупщики, но другая вселенная. Они говорят: «Мы никогда не стараемся выбрать самый дешевый вариант. Нам это запрещено. Задача – сделать так, чтобы поставщик развивался с нами, поэтому для нас главное – сочетание качества и стабильности поставок».

Два примера бизнесов, связанных с закупками: если в первом случае просто вот садисты, то во втором – абсолютно вменяемые люди, с которыми можно договориться. Ситуативный фактор имеет большое значение. Главное – чтобы работать с кем-то, надо понять их правила игры.

Манипуляции в переговорах – сложная тема для многих предпринимателей и менеджеров. Понятно, что бизнес – это жестко. Но где искать границы продавливания своей позиции и манипуляции?

Михаил Казанцев: Это довольно сильно зависит от контекста, рынка, вида бизнеса и типа сделки. Если бизнес предусматривает одноразовую сделку с одним клиентом и отсутствие дальнейших взаимоотношений, то применяют манипуляции. Люди просто вынуждены это делать. В условиях конкурентного рынка им ничего другого не остается, потому что действует принцип «Сдохни или победи».

Если же суть сделки – снабжение компании или долговременные услуги, то там выгоды, полученные от манипулирования со стороны продажников при заключении сделки, потом аннулируются плохим качеством работы тех, кто поставляет товар. Там сугубо манипулятивные вещи «проходят» гораздо хуже, потому что ты теряешь заработок за много будущих лет, если соврал или сманипулировал.

Выбор – манипулировать или нет – определяется ситуацией, правилами работы на конкретном рынке и этическим кодексом человека. Общих правил здесь нет. Я знал успешных людей, которые практически не манипулировали, и разных успешных манипуляторов – ласковых, жестких, агрессивных, хамоватых. При этом ни один из них не мог взять на вооружение стратегию и тактику другого, потому что это проистекает из особенностей личности.

Как те, кто никогда не манипулировал, достигали успеха в таких жестких конкурентных условиях рынка?

Михаил Казанцев: Они давали понять, что ведут честную игру и что обманывать их сложно, потому что они всегда все проверяют. Если ты будешь ходить пушистым барашком среди волков, тебя сожрут. А если у барашка шкурка присыпана стрихнином и на ней об этом написано, то с таким барашком будут вести дела даже волки.


 

           

 

 


                              

МИХАИЛ КАЗАНЦЕВ:

«ВЫБОР – МАНИПУЛИРОВАТЬ ИЛИ НЕТ – ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СИТУАЦИЕЙ, ПРАВИЛАМИ РАБОТЫ НА КОНКРЕТНОМ РЫНКЕ И ЭТИЧЕСКИМ КОДЕКСОМ ЧЕЛОВЕКА».

 


                             

 

 

      

 

Записывайтесь на вебинар Вячеслава Перевалова:

«АГРЕССИВНЫЕ» ПРОДАЖИ ЗА 5 МИНУТ

Он пройдет уже сегодня, через несколько часов. 

 

 

 

Смотрите запись вебинара Михаила Казанцева:

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ. КАК ВЛИЯТЬ НА КЛИЕНТА «БЕЗ СЛОВ»?

 

 

 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Анастасия Подберезкина
Автор
Работает в Zillion

Шеф-редактор Zillion
Рекомендуем
Эффективные продажи и конструктивные переговоры
Яндекс.Маркет: продажи по-взрослому
Интернет-магазин цифрового контента по-взрослому: как устроены онлайн продажи
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 3

Когда слышу о теории win-win, невольно вспоминается фраза: "Если вам кажется, что вы только что заключили выгодную сделку с евреем, - вам кажется". =)
20 июля 2016 г. в 11:53
0
Ответить
Lebedz Anastasiya
Пользователь
Зависит от ситуации, иногда это нужно делать
24 сентября 2015 г. в 14:40
0
Ответить
Мария Меньшенина
Пользователь
вот до сих пор для себя не решу: можно ли вин-вин в любом бизнесе эффективно использовать или все-таки нет...эксперимент продолжается)
6 ноября 2014 г. в 21:37
1
Ответить
Yuliya Martynova
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 24,498
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
23,962
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г.
24,481
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г. 21,489
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
23,275
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г.
12,121
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г. 11,178
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 26,705
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г. 7,808
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г.
26,754
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г.
33,185
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г. 12,553
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г. 11,043
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
10,410
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г.
10,282
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 10,408
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г.
13,273
Продуктивность
С 2017-м! Начните год продуктивно: 5 полезных курсов вместо 5 новогодних кило
1 января 2017 г.
10,080
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 13,015