Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Радмило Лукич: «Есть транзакционные, консультационные и стратегические продажи»

7 октября 2013 г., 14:12 6,242 0

В преддверии мастер-класса онлайн «Продажи для топов» Радмило Лукич раскрывает суть искусства продаж. Специально для слушателей Zillion.

Продажи: топы «остаются» там всегда

Руководство продажами стратегически осуществляет первое лицо компании. А уже тактически, оперативно – руководитель отдела продаж, комдир и т.д.  Есть вещи, которые не делегируются. Это планирование, кадры, а также, естественно, маркетинг и продажи. Топы там «остаются» всегда – они не могут «самоотстраниться» и не должны позволить, чтобы их отстранили.

Ответственность за результаты продаж

Ответственность за результаты продаж распределяется равномерно между фронт-офисом и бэк-офисом. Все подразделения, отделы компании влияют на удовлетворенность клиентов и, следовательно,  на повторные закупки, лояльность, репутацию и т.д. 

План компании по продажам – это не план отдела продаж, это план по продажам всей компании.

Делегирование управления продажами: когда уже можно? 

Пока построение модели продаж, структуры продаж является проектом, эти задачи не делегируются. Когда проект стал операцией, тогда руководитель их делегирует, но оставляет за собой некий контроль, поскольку вечных моделей нет, у всего есть срок годности. 

Строим – налаживаем – стартуем – это за топами. Потом управление этим процессом передается, получаем обратную связь с рынка – и никогда не уходим полностью. Но уже массу вещей делаем не мы.

Скрытые проблемы в системе продаж: как и когда выявлять

Меняются конкуренты, клиенты, технологии, экономическая ситуация, обстоятельства, законы – все меняется вокруг нас. И думать, что наша старая система будет оставаться успешной, невзирая на смену всего перечисленного, - наивно.

Более того, на некоем уровне развития компании нужна одна система, потом – другая. Самое главное – видеть, какими мы хотим быть, практически в самом начале.

Необходимо сформировать перечень вопросов и по ним проводить аудит - не реже, чем раз в году, не чаще, чем раз в квартал. Держать руку на пульсе. 

Внедрение изменений в систему продаж: идеально - как ремонт на ходу. 

Но если не получается на ходу – надо сжать зубы и сказать, что да: три месяца (больше и не надо) делаем реинжиниринг и потом делаем рестарт – повторный старт. 

Продажи: локальная перестройка

Перестраивать систему продаж нужно так же, как и все хорошее. Надо понять, где мы находимся, сделать аудит, определить цели  и - поехали. 

Есть мнение о том, что стратегия не работает, что очень велика роль интуиции, случая. Могу не согласиться. Но не принимать во внимание интуицию невозможно.  Нужно, наверное, копаться глубже. Может быть, уйти от формализма, больше слушать сердце, больше слушать клиента, больше допускать нестандартные мысли и идеи. Надо желать, действовать, не сомневаться - и все будет замечательно.

Компания не может просто кушать, не занимаясь стратегией

Часто компании ничего не меняют в системе продаж, так как «все работает». В компании все может «работать» - и вести ее в тихую смерть. Это хорошо делают менеджеры: вроде как все работает, вроде как контролируем затратную часть… Но идем не туда. А что такое «все работает»? Компания растет в ногу с рынком? С опережением? Или просто компания прибыльна, то есть доходы превышают расходы? 

Идеально - разделить доходы компании на такие понятия, как «еда» и «стратегия». Должен быть микс. Не может компания просто кушать, кушать, кушать и не заниматься стратегией.

Алгоритм STAR: распознаем хорошего продавца

Для начала надо четко понять: кто нам нужен? Каких знаний, навыков, опыта мы от него ожидаем? Мы берем человека под транзакционные продажи, консультационные или стратегические? 

Рекомендую алгоритм STAR: Situation – Task – Action – Result. Это час собеседования на основании фактов – Evidence Based Interview. Существует множество вопросов, которые не позволят кандидату врать - и когда он начнет говорить все как есть, мы поймем, интересен он нам или нет.

Не искать нельзя, ошибаться разрешено - это ключевое правило

Учить своих продавцов с нуля или искать «готовых»? 

И то, и другое. Одно другому не мешает. Здесь, думаю, не надо придерживаться каких-то догм.

При этом важно, что «свои» не должны чувствовать, что они -  «защищенные», что они определяют темп. Они сказали, что нормально делать два коммерческих предложения в год и, так как это best practice в этой компаний, – так оно и будет. Нет, так не должно быть.

Формула вознаграждения продавца 

Единственно верной формулы нет. Разных людей мотивируют разные схемы. Есть некие полезные подходы. Надо понимать, что система мотивации не вечная, она меняется. Идеально, если в компании есть четыре-пять схем мотивации, которые либо мы назначаем разным людям, либо даем им на выбор.

Кому фикс? 

Есть примеры, когда фикс (фиксированная оплата – Zillion) сделал свое дело, и не стоит отрицать, что есть такие случаи, пусть частные, когда фикс лучше помогает, чем что-либо другое. Фикс – неплохой вариант вначале, пока не познакомились, пока продавец не осознал товар, возможности компании, рынок. 

В фиксе ничего плохого нет. Но потом его надо уменьшать. Не знаю, насколько его стоит вообще убирать. 

Продавец и коммерческий директор: разные виды спорта

Коммерческий директор, помимо того, что хорошо продает, еще он хорошо руководит своими ресурсами, командой, фронт-офисом, бэк-офисом. Это разные «виды спорта», или разные «этажи». Иногда гениальный игрок становится хорошим или гениальным тренером. Иногда человек, который вообще не занимался  этим видом спорта, становится гениальным тренером. Однозначной зависимости нет. 

Как повышать продавцов

Рекомендую потенциально хороших продавцов назначать, повышать директорами, коммерческими директорами, но давать им возможность передумать и вернуться - делать то, что умеют, поскольку если отличный продавец не справился этажом выше или двумя этажами выше, он, как правило, уходит из компании. Вот этого надо избежать. Он не стал хуже. Просто проверили на практике, что некоторых нужных навыков и талантов у него нет, вот и все. 

Кого не стоит повышать? 

Если человек явно себя ведет как волк-одиночка и его напрягает все, мешает все, не построил отношения в команде – ясно, что сам по себе он еще может делать результат, а «заводить», возглавить, управлять – нет.

«Западный» коммерческий директор

Плюсы в приеме таких кандидатов есть, но надо действовать очень аккуратно. Здесь бывают очень серьезные ошибки. Вопрос: кандидат просто был в какой-то известной западной компании или он там делал погоду? Насколько его продажи были привязаны к уникальному торговому предложению, к силе бренда, к рыночной позиции данной компании? 

Если вы досконально понимаете, что кандидат делал и видите пользу в полученных им навыках, если он пришел из компании, которая уже выросла, - то это хороший вариант, поскольку дает вам расширение горизонтов, системность, помогает компании расти. 

Доверие и корпоративный дух: «тылы» для продаж 

Когда продавец чувствует, что его дело – привлечь клиента, а компания сможет удержать, это очень-очень-очень хорошо влияет на самооценку, на уверенность, на спортивную дерзость продавца, это фантастика!

Если продавец не верит своей компании, то очень трудно это чувство нейтрализовать, с этим сложно добиться постоянных результатов. Атмосфера и корпоративный дух – это очень и очень важно.

Как обнаружить в себе «продажника»

Для начала надо разделить понятия «продажи» и «влияние на доходную часть  компании». Если ты чувствуешь, что ты влияешь на доходную часть компании, надо расшифровать: как именно, насколько влияешь, что от тебя зависит,  ты в этом процессе ведущий или ведомый? 

Если с этим разобраться – ты в шаге от того, чтобы осознать свои таланты продавца. 

Гордое звание «продавец»?

Хорошо, если с клиентами общаешься непринужденно, легко…  Очень даже хорошо, если тебя не воспринимают как продавца. Останься в этом амплуа, которое сейчас у тебя есть, не уходи, не называй себя продавцом, не вешай такой ярлычок. Это вещь не сильно престижная. 

Есть транзакционные, консультационные и стратегические продажи. Большинство людей в подсознании не ассоциируют продажи со стратегическими продажами, а связывают это понятие с транзакционными, ну, в лучшем случае с консультационными продажами. Поэтому не сильно престижно быть продавцом, продажником, менеджером по продажам. 

Общие черты лучших продавцов

  • Продавцы - бойцы. 

Не в том смысле, что это неуравновешенные люди, драчуны. Просто для них более интересно добиться успеха, чем избежать боли. 

  • Продавцы любят деньги. 
  • Продавцы обучаемые. 
  • Продавцы применяют нестандартные подходы.

Если у вас есть хотя бы два из четырех этих качеств – вы «под подозрением», вы можете быть хорошим продавцом. Если есть три из четырех – вы точно хороший продавец. Про четыре уж молчу.

Надо самообучаться! 

Обучаться продажам, самообучаться продажам – большой вопрос: что это? Это навыки продаж? Знание продукта? Или знание бизнеса клиента? Или что-то из области эмоционального интеллекта? Или общие навыки менеджмента - управление стрессом, управление временем, управление переменами, управление проектами - все из этой области? Если кто-то скажет, что то, что я перечислил, не влияет на продажи, он заблуждается. Зависит, о каких продажах идет речь. Наверное, можно заниматься транзакционными продажами без освоения всего перечисленного. Но уже на уровне консультационных эти навыки помогают, а на уровне стратегических - это необходимость. 

Самообучение – очень хорошая почва, на которую лучше ложится внешнее обучение.

Фильтруйте книги, читайте, ищите информацию по Интернету, освойте английский, чтобы вы могли делать это на более широких пространствах Интернета. Только вперед! 

Профессиональные издания «по делу»

 «Управление продажами», «Коммерческий директор» - эти журналы - по делу, нормальные, адекватные. 

Клуб директоров (ранее - «Клуб коммерческих директоров») – тоже считаю абсолютно адекватным ресурсом. 

Продажи: профессия и жизнь

Продажи – это интересная профессия, достойная. В ней есть глубина, есть вызов, драйв, неопределенность (надеюсь, что она хоть кого-то радует, а не всех пугает). 

Думаю, что одной из ключевых вещей на этапе самообучения может быть следующая: надо понять, чему ты обучаешься. Ты становишься более качественным и успешным продавцом либо человеком? Вот это очень важно. Если это какие-то навыки нехорошие – умение манипулировать, обманывать и т.д. – это одно. Если это общие, полезные вещи – и ты благодаря развитию в этом направлении будешь лучшим папой, будешь лучше себя чувствовать и вести себя во всех сферах жизни – тогда сам бог велел. 

Я лично не особенно отделяю продажи от жизни. Наоборот, для меня это составляющие одного целого.

Самоучитель продавца: какие качества воспитывать в себе

  • Тяга к победе, желание добиваться целей.
  • Осознание глубины ремесла продаж. Тогда и желание появляется.

 

Вебинар Продажи для топов Радмило Лукича
 
 
 

11 октября 2013 г. 10:00
 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Радмило Лукич
Автор
Работает в Salecraft

Успешный предприниматель и известный бизнес-тренер.Входит в ТОП10 лучших бизнес-тренеров России. Занимает 1-е место среди тренеров по продажам B2B.В общей сложности провел более 2000 тренинг дней в форме семинаров, тренингов и мастер-классов.
Рекомендуем
Эффективные продажи и конструктивные переговоры
Яндекс.Маркет: продажи по-взрослому
Интернет-магазин цифрового контента по-взрослому: как устроены онлайн продажи
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 0

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 24,530
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
23,989
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г. 24,508
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г.
21,521
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
23,308
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 12,166
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
11,201
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 26,732
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г. 7,827
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г.
26,788
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г.
33,322
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г. 12,583
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г. 11,066
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
10,436
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г.
10,305
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 10,444
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г.
13,306
Продуктивность
С 2017-м! Начните год продуктивно: 5 полезных курсов вместо 5 новогодних кило
1 января 2017 г.
10,101
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 13,047