Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Мария Питерская: «Найди «потерявшихся» клиентов и возьми своих!»

15 октября 2013 г., 09:04 4,640 0

Zillion продолжает публиковать записи мини-лекций экспертов о конверсии сайта и факторах, которые на нее влияют. CEO известных проектов в сфере электронной коммерции и онлайн-финансов выступили на бизнес-завтраке для интернет-магазинов, серия которых проходит в Центре развития бизнеса Сбербанка России.

Сегодня представляем вашему вниманию рассказ руководителя сервиса Айри.рф Марии Питерской о скрытых потерях трафика, роли секунд в росте эффективности сайта, а также о «своих» и «несвоих» клиентах.

1f448fd85a167bbc092dfe57db63d50b

piterskaya.001

Мария Питерская

Первая женщина-евангелист в области ИТ, бизнес-локомотив компании «Айри»

54f16dd848707d748825b58ca8cf9454

 

z_covers_sept_numbers-01

Вы не знаете, что вы теряете… трафик и не знаете об этом

Мы говорим о том, как с помощью контекстной рекламы привести к себе людей, как сделать так, чтобы они не убегали с нашего сайта, но не замечаем, что есть такие люди, которых контекстная реклама нам на сайт «отдала», а сайт их наш по каким-то причинам не принял. Яндекс.Метрика и Google Analitycs посчитали там, посчитали здесь… За этих людей  вы заплатили, но ничего не получили. Вы даже о них не знаете. 

z_covers_sept_numbers-02

Кто виноват? Юзабилити или белый экран?

Кто-то из вас заходил на сайт, когда все белое кругом? Или какие-то непонятные цифры… Или вы уже нажимаете кнопку «Оплатить», и вдруг у вашего интернет-провайдера случился разрыв соединения и вы ничего не можете купить…  А человек, который владеет интернет-магазином, не в курсе вашего «экспириенса» покупательского. Он думает, что «отвалился», «не купил»: думает, юзабилити «не хватает» или рекламу контекстную неправильно настраивает. Он не знает, что на на самом деле что-то произошло, что никто не посчитал. И такого «что-то произошло» достаточно много.

 z_covers_sept_numbers-03

Счет на секунды

Шанс, что человек быстро примет решение о покупке, оставит свои деньги на вашем сайте, велик, если сайт открывается не дольше чем за 4 секунды. Потом  такая вероятность начинает падать катастрофически.

z_covers_sept_numbers-04

Нормальная скорость загрузки сайта сегодня – 2 секунды

Ожидаемая скорость загрузки в наши дни составляет от 2 до 4 секунд (4 – это уже совсем плохо, 2 – это нормально, хорошо). Если ваш интернет-магазин теряет хотя бы одну секунду от ожидаемой скорости загрузки – соответственно, ваша конверсия все время уменьшается. С каждой секундой.  А если сайт ежедневно приносит, например, 100 тысяч рублей, то задержка в 1 секунду стоит от 2 млн руб. в год.

z_covers_sept_numbers-05

Треть топовых интернет-магазинов загружаются… медленно

Из 50 топовых интернет-магазинов, по исследованиям Айри.рф, только 34% открываются мгновенно или быстрее, чем за 2 секунды. Еще 38% открываются за 2-4 секунды. А остальные 28% открываются за 5 секунд и дольше. Сейчас все стремятся к тому, чтобы открываться быстрее, чем за 4 секунды. Если у вас то же самое происходит, скажите спасибо себе и тем, кто этим занимается.

z_covers_sept_numbers-06

Кому-то нужен продавец-эксперт. А кому-то – противопоказан

Изучайте своих пользователей, изучайте, как они думают, как они действуют. Есть люди, которые готовы передавать ответственность за принятие решений другим. Более того, они часто вообще не хотят их принимать. Они готовы купить товар по совету любого эксперта – интернет-магазина или своего друга. И есть вторая половина, второй тип людей, которые готовы принимать решения, готовы взять свою жизнь в свои руки. Это два принципиально разных человека. И таких людей – 50 на 50. 

Для них подходят разные пути коммуникации. С первым нужно выступать экспертом – ему нужно «навязывать», показывать и т.д. А второму ничего не надо: он сам все знает про себя, и даже если ты ему скажешь, что лучше, и это на самом деле будет лучше, он все равно это не примет. 

z_covers_sept_numbers-07

Покажите сначала «не очень» подходящий товар

Где-то на пересечении «экспертных» и «неэкспертных» стратегий лежит следующий сценарий – и это единственный способ показать товар клиенту любого типа с гарантированной покупкой. Сначала вы показываете то, что человеку подходит, но не очень (например, клиент хотел белую Sony, а вы показываете ему кремовую или серую). Потом он должен по юзабилити пройти туда, где лежит что-то, что ему точно не подходит. И в этой ситуации он либо вернется и купит серую (если это первый тип клиента) – либо пройдет немножко дальше (если это человек, у которого достаточно много энергии на принятие решений). И вот третий товар должен быть ровно такой, который он искал.

z_covers_sept_numbers-08

Продавец-эксперт должен знать приоритетные ценности покупателя

Показатели достижения цели у каждого свои: деньги, машина, довольная семья, отношения, «мама скажет спасибо», «папа поймет, что не зря в меня деньги вложил» –  у кого что. Эти приоритеты мы взяли от общества: когда мы еще не знали, как жить, нам сказали это мамы и папы. А вот дальше каждой ценности человек присваивает свой вес, и реальные приоритеты часто оказываются совсем другими. И если ты вот этого его андеррайтинга внутреннего не знаешь – ты не попадешь со своим экспертным мнением… 

z_covers_sept_numbers-09

Покупатель имеет право на свой «лист ожидания»

Есть какое-то количество людей, которые являются вашими покупателями, и есть какое-то количество людей, которые вашими покупателями не являются. Теории продаж нам рассказывают о том, что «ты давай вот этих тоже тяни на свою сторону, чтобы они стали твоими покупателями». 

Я лично очень хорошо отношусь к экспертам, но в целом я никогда во внутренние приоритеты людей не лезу. У человека есть право иметь свой собственный «лист ожиданий». Если я к нему в лист попадаю – это хорошо, если не попадаю – тоже хорошо.

z_covers_sept_numbers-01 z_covers_sept_numbers-10

«Свои» клиенты: экономия сил

Если у вас малый или средний бизнес, количество сил, которые вы можете потратить на привлечение клиента, ограниченное. Поэтому гораздо проще поговорить со своим прямым клиентом, который тебя уже хочет, нежели предпринимать огромное количество усилий, чтобы перетянуть человека – «не клиента».

Мне кажется, что новая парадигма продаж, которая в ближайшее время вырастет, как раз будет о том, как с людьми вообще общаться, как взять своих, настоящих клиентов, которые много на что готовы. В этом, наверное, и есть, кстати, принцип организации собственного бизнеса. Мы же хотим тратить меньше усилий на те же вещи.

 

 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Артём Полянский
Автор
Работает в Онлайн-академия Zillion

С 2010 года занимаюсь образовательными технологиями. Реализовывал проекты по корпоративному обучению и созданию библиотек онлайн-курсов. "С нуля" участвовал в разработке стратегий продвижения трех учебных центров. Более 8 лет управления маркетинга. Сооснователь онлайн-академии Zillion.ru.
Рекомендуем
Как создать поток клиентов через интернет. Кейсы и примеры
Нестандартное интернет-продвижение. Что работает в России
Как продавать с помощью медийно-контекстных баннеров
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 0

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 27,984
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г. 26,689
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г.
26,990
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г.
24,185
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г. 26,304
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г.
16,712
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
13,339
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 28,993
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г.
10,025
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г. 31,554
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г. 43,308
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г.
17,038
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г. 12,980
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
12,696
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г. 12,546
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г.
13,069
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г. 16,596
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 16,128