Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Zillion.Чтение: «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»

3 июля 2015 г., 9:58 8,280 3

Сегодня на Zillion конспект книги «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам». В ней Джон Янч обстоятельно рассказывает о рекомендательной стратегии развития бизнеса, приводит много кейсов, дает планы для построения системы реферального маркетинга, а заодно объясняет, как выстроить бизнес-процессы, чтобы клиенты хотели советовать ваши продукты и услуги.

 


Джон Янч

Владелец бренда Duct Tape Marketing. Автор системы прикладного маркетинга и 4 курсов. Популярный спикер. Более 12 лет консультирует владельцев малого бизнеса. Исследует бюджетные методы развития и продвижения бизнеса. Ведет блог, который журнал Forbes признал лучшим о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes – журнал Fast Company назвал его обязательным к прослушиванию. Сотрудничал с такими компаниями, как Hewlett-Packard, Score, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.

 

О книге

Большой смысл этой книги Янч мимоходом объясняет в небольшом кейсе. Это что-то из серии «звонит мне, значит, утром во вторник человек и говорит, что ему посоветовал обратиться ко мне Гарри, – и спрашивает, принимаю ли я оплату пластиковой картой». Это вот то самое «блюдечко с голубой каемочкой» (извините), о котором, положа руку на сердце, мечтает любой бизнесмен.

Бизнес, который рекомендует себя сам, можно построить по этому учебнику. Янч написал исключительно прикладную вещь с морем правил, кейсов и планов по разным сегментам реферальной стратегии. Книгу лучше читать с карандашом, в ней очень много высказываний, которые могут стать для вас максимами.

После книги Янча становится очевидно, что реферальный маркетинг – не «еще одна практика», он способен стать фундаментом и костяком компании, прошить все бизнес-процессы и корпоративную культуру. Временами кажется, что Янч зачем-то переходит на тему построения бизнеса в целом или говорит о чем-то «соседнем», но это не растекание. Если компания работает как часы, она способна предоставлять клиентам продукт или услугу, которые решают насущную проблему, удивляют стабильностью сервиса и превосходят ожидания, – это и дифференцирует компанию даже на рынке с высокой конкуренцией. Янч формулирует так: иногда маркетологи уклоняются от конкуренции, если исследование показывает жесткую конкуренцию и насыщенность рынка, а нужно как раз научиться работать там, где уже есть деньги и где люди привыкли тратить их. Сделать это можно за счет отличного сервиса, который на самом деле мало кто предоставляет.

Рекомендательная стратегия развития бизнеса – комплексная вещь: она начинается с обучения сотрудников, построения структуры управления и создания особой атмосферы. Кейс из книги: в компании Zingerman’s, которую журнал Inc. назвал самой крутой в Америке, говорят: «Веселье входит в состав наших важнейших принципов и включено в концепцию развития компании до 2020 года». В книге запредельное количество кейсов по разными индустриям и видам бизнесов. Они объясняют, как заниматься реферальным маркетингом, если у вас магазин подарков, компьютеров, оптики, одежды, книг или сантехники; парикмахерская, компания по мойке окон, тренинговая контора, поле для гольфа, юридическая или бухгалтерская фирма; если вы свадебный фотограф, массажист, дантист, продавец автомобилей, консультант по маркетингу и менеджменту; если вы шьете пальто или готовите пиццу.

Книга большая, насыщенная, со множеством прикладных решений: там есть стратегический план действий, план по работе с контентом, план действий по конвергенции, планы по системе связей с клиентами и партнерами и т. д. Помимо того, Янч рекомендует десятки онлайн-инструментов для внедрения системы реферального маркетинга.

Он предупреждает, что проект это долгоиграющий, но оно того стоит. Дело не только в том, что в перспективе у вас появится собственная реферальная сеть, которая будет кормить и развивать. Дело в том, что у вас будут компания, команда и продукт такого качества, что расширяющаяся и самоподдерживающаяся реферальная сеть станет продолжением крепко сбитых и ладно скроенных бизнес-процессов. Сотрудники будут обслуживать неравнодушно и заинтересованно. Вы, предприниматель, научитесь заниматься нетворкингом и реферальным маркетингом осмысленно – без смущения и маркетинг булщит. А сотрудничество с партнерами и поставщиками будет гораздо более выгодным.

Эту книгу полезно почитать журналистам, которые ведут корпоративные блоги, начинающим бизнесменам и тем, кто сейчас создает новый бизнес с нуля и хочет попробовать все сделать по системе.

Янч прекрасно понимает, что малый бизнес борется за выживание и рост, и как автор системы прикладного маркетинга он исследует и коллекционирует недорогие приемы, которые дают впечатляющий результат. К примеру, небольшая кухня для приготовления шоколадного печенья избавила дантиста от лекарственного запаха в небольшой клинике и позволила превратить ужасы лечения зубов в приятный опыт с месседжем «ну вот, видите, как нестрашно – теперь у вас здоровые зубы, а вот вам еще печеньки в подарок». Или вот другой случай: в посылки вкладывали открытки, подписанные от руки. Кстати, этот прием в своей практике использует команда Михаила Перегудова («Партия еды»). Читайте интересное интервью с Михаилом на Zillion и смотрите крутой мастер-класс.

По обыкновению мы выбрали несколько занятных идей из книги, а вообще их там не счесть, можно растаскивать на правила бизнесовой жизни.

 

 

               

 

 

            

Идеи из книги

  • За последние несколько лет, благодаря развитию онлайн-инструментов, покупатели начали активно участвовать в создании товаров, услуг и брендов; позиционировании и распространении информации.
  • В традиционных бизнес-моделях маркетологи охотятся на клиентов. В реферальной акцент смещается: как клиенты обнаружат вашу компанию?
  • Сбор рекомендаций – один из самых эффективных и трудных маркетинговых приемов. Когда рыночная ниша узкая, судьба бизнеса зависит от способности получать рекомендации.
  • Почему рекомендации – это важно? Гипоталамус регистрирует удовольствие от хороших дел и признания, ему нужны ощущения, что вы имеете отношение к чему-то большому.
  • Вообще люди психологически предрасположены к тому, чтобы давать рекомендации: считаться источником ценной информации – один из древних способов налаживать отношения для выживания. Настройте свой бизнес так, чтобы не мешать людям заниматься этим приятным делом – рекомендовать вас, то есть создавать в своем подсознании социальную валюту и делать вклад. 
  • Хорошего решения мало, предлагайте опыт, который вдохновит клиента поделиться позитивным мнением.
  • Философ маркетинга Сет Годин убежден: если рынок не говорит о вас, вы кругом скучны, и вы сами это выбираете из соображений безопасности.
  • Постоянство формирует доверие. Если вас не рекомендуют, причина – в недостатке доверия.
  • Автоматизируйте запрос рекомендаций.
  • Просить рекомендации – не то же самое, что выпрашивать. Не просите клиентов о помощи: вы же предлагаете им получить больше, чем они хотят. Кстати, если вы построите реферальную систему, просить рекомендации не будет необходимости.
  • Обычно владельцы малого бизнеса знают о потенциале сарафанного радио, но не используют его. А еще они часто борются с самой идеей своего бренда.
  • Сотрудники обычно относятся к клиентам так же, как вы сами относитесь к сотрудникам. Вы обучаете персонал для того, чтобы формировалась культура рекомендаций? Все станет намного проще, если с клиентами будут работать те, кому нравится обслуживать и помогать.
  • Базовые потребности трудолюбивого сотрудника: понимание ожиданий, наличие оборудования и поддержки, получение обратной связи и заслуженной похвалы.
  • Чтобы получать хорошие рекомендации, нужно удовлетворять клиентов. Чтобы удовлетворять клиентов, нужно вырастить сотрудников. Чтобы вырастить сотрудников, их нужно обучать.
  • Не нужно рекламных трюков – покупатель распознает их. Источником рекомендаций они не станут. Помните о принципе «кто отдает, тот и получает». Не продавайте – говорите, чтобы обучить.
  • Контент, контекст, взаимодействие, сообщество. Контент – самая надежная форма рекламы. Создавайте маркетинговый контент, записывайте подкасты, используйте аудиоформаты для обслуживания клиентов, ведите блог – с периодичностью и небольшими порциями давайте качественную информацию. Превращайте вопросы клиентов в посты блога. Используйте онлайн-рекламу, чтобы информировать о своем контенте.
  • Есть 2 подхода – использовать технологии онлайн-маркетинга и ориентироваться на личные отношения в реале. Зачем выбирать между ними? Объединяющий, конвергентный подход эффективнее. Сочетайте онлайн- и офлайн-активность.
  • Создайте и обучайте реферальное сообщество. Предлагайте членам клуба дополнительные возможности. Предоставляйте информацию, обучайте всех – сотрудников, поставщиков, клиентов, партнеров. Хочешь научиться чему-то – учи этому. От стратегических партнеров вы можете получать до 60% рекомендаций.
  • Дайте клиентам возможность и разрешение рассказать вам и о плохих событиях. Тогда вы сможете обрабатывать недовольство и решать проблемы с качеством продукта или обслуживания в зачатке, пока они не стали порочными практиками.
  • Вас просто понять?
  • Занимайтесь социальным нетворкингом.
  • Просвещенный клиент – лучший. Привлечение неосведомленных лидов – опасность для бизнеса.
  • Используйте пробные и попутные предложения в любом формате. Возможность попробовать дает клиенту ощущение комфорта, а вам – возможность продемонстрировать хорошую работу.
  • Истории создают отношения.
  • Вырабатывайте мышление, нацеленное на ожидаемый результат.

 

Что еще вы узнаете

  • Как выглядит стратегический план реферального маркетинга.
  • Как работать со случайной рекомендацией.
  • Что такое сарафанный попкорн.
  • Как создать систему открытого управления.
  • Что такое пассивная реферальная система.
  • Как конвертировать лидов в рекомендателей.
  • Что такое политика премиальных цен.
  • Что такое концепция 4С.
  • Как выглядит план по системе связей с клиентами.
  • Что такое организованный маркетинг.
  • Что такое коллективная бизнес-модель.
  • Как создать стопроцентное новшество.
  • Что такое ВКМЭД, зачем это нужно и как с этим работать.
  • Что такое аутентичная стратегия и как ее построить.
  • Как выглядит технология делегирования.
  • Как сформировать сеть стратегических партнеров и поставщиков – и как приглашать в нее людей.
  • Как использовать кобрендинг.
  • Какую информацию должны содержать билль о правах клиента и руководство для пользователя.
  • Как выглядит модель реферального сотрудничества с некоммерческими организациями.

 

На русском языке книгу «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам» выпустило издательство «Манн, Иванов и Фербер». 

 

 

По теме: смотрите на Zillion экспресс-курсы 

 

КОММЕНТИРУЙТЕ

Обсуждайте тему, делитесь идеями, дискутируйте. На образовательном ресурсе секция комментариев – это инструмент коллективного обучения. Вот почему за конструктивные комментарии вы получаете зиллионы (ZL), которые можно потратить на просмотр экспресс-курсов. Больше о программе «Накопление знаний».

LIKE & SHARE

 

 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Дмитрий Грин
Пользователь
Работает в Онлайн-академия Zillion

Создал интернет радио-станцию RTS.FM, сервис вебинаров COMDI.COM, придумал и основал Zillion. Закончил ГУУ, МГТУ им. Баумана и ВГИК. Получил три Премии Рунета.
Рекомендуем
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 3

Для тех, кто боится или не знает, как просить рекомендации, - однозначно, читать!
5 июля 2016 г. в 22:03
0
Ответить
Lebedz Anastasiya
Пользователь
Очень ценная книга. Спасибо. Полезно!
15 сентября 2016 г. в 9:22
0
Ответить
Марина Ковалева
Пользователь
Это так важно, чтобы обмениваться информацией в Интернете, что является ценным для клиентов: в противном случае, theywill отклонить ваше предложение. Это может помочь создать блок-схему для организации процесса выхода на них. https://www.youtube.com/watch?...
9 июля 2015 г. в 21:24
0
Ответить
Jacob Holt Shumway
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 25,772
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
24,916
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г. 25,342
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г. 22,513
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
24,310
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 13,838
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 27,520
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г. 11,864
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г.
8,535
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г.
29,017
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г. 37,530
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г. 14,684
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г.
11,642
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
11,200
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г. 11,091
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 11,404
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 14,136