Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

Константин Холстинин: «Бизнес, в основе которого не лежат ценности, разделяемые социумом, начнет терять позиции в ближайшее время»

7 ноября 2013 г., 11:52 8,803 1

Zillion пообщался с известным экспертом в области маркетинга и бизнес-моделирования Константином Холстининым. Какие сенсационные изменения ожидают мир бизнеса? На каком фундаменте нужно строить устойчивый бизнес? Как понять поведение потребителей и обеспечить увеличение продаж? Ответы прямо сейчас.

   1f448fd85a167bbc092dfe57db63d50b

konstantin holstinin

Константин Холстинин

Консультант. Эксперт в области маркетинга и бизнес-моделирования.

Образование: Московский государственный технический университет им. Н.Э. Баумана, Британская Высшая школа дизайна, Санкт-Петербургский институт коучинга. Опыт в бизнесе – более 20 лет. Руководил компаниями, выполнявшими контракты для Samsung, Philip Morris, Tefal, Roventa и др. В 2000 году создал бизнес, позволивший получить знания в области креативных технологий и технологий продвижения товаров массового спроса. До 2011 года компания занималась дизайном и производством оборудования для мест продаж Sony, Philips, Cinzano, Kent, Dunhill, Aquafresh, ВР, Olympus. За 20 лет принял участие в разработке, продаже и внедрении не менее чем 500 проектов. Разработал технологию привлечения и удержания клиентов для компаний на высококонкурентных рынках с большим количеством клиентов. Недавно завершил проект по созданию и внедрению стандартов для сети дистрибуции, охватывающей 800 офисов розничных продаж в 225 городах РФ.

Официальный сайт: Holstinin.Com

54f16dd848707d748825b58ca8cf9454

Константин, какими темами и проектами сейчас занимаетесь?

– В настоящий момент мы с коллегами заняты построением системы обучения нашей методике. Это авторская методика сегментирования потребителей: она отличается от методик сегментирования в традиционном маркетинге и хорошо стыкуется с методиками дизайн-мышления. Материала накопилось много, часто людям не по карману получать полный пакет консалтинговых услуг. Да во многих случаях в этом и нет необходимости. Поэтому у нас есть еженедельные лекции по большому спектру бизнес-тем и тем, связанных с личным успехом. Есть мастер-группа для тех, кто хочет изучить весь комплекс инструментов и получить практические навыки их применения. Каждый может выбрать удобную форму и получить ответы на вопросы. Ну и помимо этого мы продолжаем заниматься экспертизой и продвижением существующих бизнесов и стартапов.

Расскажите подробнее о методике сегментирования потребителей?

– Глобальные рынки и автоматизированные производства развиваются, объем товаров растет. При этом товары, созданные разными брендами, уже мало отличаются друг от друга, а количество потребителей на планете ограничено и они не могут потреблять огромное количество услуг и товаров, которое производит машинная экономика. На рынках с высокой конкуренцией перестали работать многие методы планирования стратегий. Например, сегодня бессмысленно определять целевую аудиторию по социально-демографическому принципу. Для производителей нет разницы, кто именно купит их товар. Все, кто покупает или может купить, – и есть целевая аудитория. Понимая все это, мы разработали матрицу анализа поведения потребителей.

Konstantin Holstinin Consumer Behavior Analysis Matrix

Матрица охватывает все возможные типы поведения потенциального клиента в отношении продукта. Необходимо досконально разобраться с причинами, мотивирующими каждую категорию потребителей. Далее с этим комплексом причин необходимо работать для снятия ограничений. Количественная и качественная оценка сегментов может показать пути дальнейшей стратегии. Если вам нужен прирост в максимально короткие сроки, то снимайте ограничения у категории, которая наиболее доступна. Если нужен глобальный и постоянный рост, работайте с самой многочисленной аудиторией.

Анализ каждой группы может ответить на вопрос: «Где лежат причины того, что клиенты не пользуются услугами фирмы / не покупают ее товары?». Например, группа №4 может не видеть ценности, потому что производитель плохо информирует рынок о качествах своего товара. А возможно, что для данной группы этой ценности и нет в продукте. Тогда следует сделать шаг назад – к идее, заложенной в товар/услугу, добавить туда необходимую ценность и вернуться на рынок с модифицированным товаром/услугой. Или, например, группа №5: почему эти потребители считают ваш продукт недоступным? Возможно, для них это дорого, а возможно, они просто считают, что «это дорого». Проинформируйте их правильным образом – и они поменяют мнение. Есть и такой вариант: может быть, этой группе просто сложно купить ваш товар. Измените схему продаж – и люди из этой категории станут вашими верными клиентами. Не забывайте группу №1: возможно, их мотивы станут важными и для других групп, если вы сумеете их правильно транслировать. Как видите, вариантов стратегий – множество. И главное – они основаны на реальном понимании того, что происходит на рынке.

1f448fd85a167bbc092dfe57db63d50b

Сильный бизнес можно построить только на стремлении к достижению идеала. Причем представление об идеале должны разделять люди.

54f16dd848707d748825b58ca8cf9454

Сейчас популярен wow-тезис «Маркетинг умер, менеджмент умер, стратегия умерла». Недавно видела на сайте Red Keds презентацию про то, чем актуальный дизайн отличается от «зомби-дизайна». С какими «зомби» мы тогда работаем? Есть и такое мнение, что ничего не умерло, и это просто эффектный тезис.

– Маркетинг, конечно, жив, потому что люди продолжают покупать товары и пользоваться услугами. Менеджмент тоже жив, потому что бизнесом необходимо управлять. Вопрос в другом. Что люди вкладывают в эти понятия? Какие инструменты используют? В Сети идут ожесточенные баталии между теми, кто заявляет, что инструменты 50-х годов применимы и сейчас, и сторонниками новых подходов к менеджменту и маркетингу. Если учесть, что мир быстро меняется – к примеру, Интернету всего 40 лет, – то позиция тех, кто верит, что можно работать, не развиваясь, выглядит странной. Хотя, наверное, есть и этому объяснение. Проще осваивать бюджеты на механическом составлении бесполезных SWOT-анализов, чем учиться применять новые разработки.

Zillion: SWOT-анализ – метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Слышала такое мнение: новые инструменты и подходы, например контент-маркетинг, – это просто новые названия, за которыми стоят старые методики с незначительными дополнениями и обновлениями.

– Любой инструмент можно использовать механически, не понимая контекста рынка, а можно использовать творчески – и добиваться эффективности. Контент-маркетинг находится в таком же положении.

Мы видим несколько апокалипсическую картину, если перечислить ваши интересные идеи: «потребителей не хватает на всех», «наличие инфраструктуры становится угрозой для бизнеса», «отсутствуют ниши без конкуренции», «цена товаров стремится к себестоимости». Как тогда жить маленьким бизнесам и тем, кто собирается заняться предпринимательством? Исходя из этих тенденций, на каких принципах тогда можно строить достаточно сильный, устойчивый и малоуязвимый бизнес?

– Сильный бизнес можно построить только на стремлении к достижению идеала. Причем представление об идеале должны разделять люди. Основной закон бизнеса – деньги приносят люди. Если ваш идеал – заработать денег для себя, то сколько клиентов его разделят? Я думаю, немного, а если нет людей, то нет и денег. Наш цикл лекций мы так и назвали «План Б: Большой Идеал». Причем, обратите внимание, речь об Идеале, а не об Идее. Разница существенная. Идеал недостижим, но стремление к нему меняет окружающий мир. Идея конечна: когда она будет реализована, энергия бизнеса закончится. Поэтому мы говорим: в основе всего – Идеал, а он уже даст массу идей относительно того, как к нему приближаться. Таким образом, ваш бизнес никогда не останется без идей и никогда не останется без рекламного контента.

1f448fd85a167bbc092dfe57db63d50b

Идеал недостижим, но стремление к нему меняет окружающий мир. Идея конечна: когда она будет реализована, энергия бизнеса закончится.

54f16dd848707d748825b58ca8cf9454

Как вы думаете, переходят ли производители продуктов «не первой необходимости» и «интеллектуально/лайфстайлово емких» продуктов к «импульсным» продажам: «есть новая сильная идея – есть волна интереса и покупок»? Сложно ведь генерировать сильные идеи с малыми временными промежутками.

– Можно придерживаться разных тактик. Сложность в другом: часто отсутствует общая философия конкретного бизнеса. Отсюда бессистемность применяемых стратегий и тактик. Если у вас есть Идеал, недостатка в идеях не будет. Причем наша методика располагает инструментами для формирования и того, и другого. В этих случаях мы не идем «методом научного тыка».

У вас есть очень интересная идея: создание системы транслирования ценностей на основе участия в образовательных и социальных проектах. Расскажете подробнее?

– Любому бизнесу, в основе которого есть Большой Идеал, необходимо транслировать людям свои идеи, чтобы рынок имел возможность узнать о них и разделить с вами стремление реализовать что-то, способное сделать жизнь более комфортной. Образовательные и социальные проекты – отличные площадки для этих целей. Замечу, что социальный бизнес – это новый тренд. Не стоит сужать его рамки до проектов в области благотворительности. Я, вы, любой другой человек – также часть социума, и мы можем быть клиентами социального бизнеса. Более того, учитывая все, что я сказал до этого, можно сделать такое предположение: бизнес, в основе которого не лежат ценности, разделяемые социумом, начнет терять позиции в ближайшее время.

Прочитала у вас, что мир бизнеса ждут сенсационные изменения. Какие?

– В последнее время ускоренными темпами растет доля нематериальных активов в общей капитализации компаний. По некоторым источникам, у лидеров мирового рынка сегодня материальные активы составляют всего лишь около 10%. Гудвилл компаний становится решающим элементом успешности бизнеса. Немногие понимают, что гудвилл можно и нужно производить целенаправленно. Более того, сегодня это единственный способ выйти из замкнутого круга бесконечных скидок и распродаж. Конечно, делать это нужно на основе четких методик.

Zillion: Гудвилл (goodwill) – деловая репутация; нематериальные активы, возникающие в результате действия факторов, которые вызывают экономические выгоды (популярный бренд компании, постоянство клиентуры, удачное размещение, характер продукции и др.).

В качестве примера приведу событие, только что прошедшее в Лондоне, – Social Media Week (Неделя социальных медиа). Одним из признанных трендов 2013 и 2014 годов является социальный бизнес. Основная характеристика тренда – высокая степень влияния общественного мнения на все процессы компании: от качества товара до политики работы с персоналом. Клиенты – реальные и потенциальные – диктуют свои правила. В России многие бизнесмены пока не понимают значимость этого феномена. А тот, кто не адекватен трендам, вынужден будет уходить с рынка.

Следите за обновлениями блога Zillion: читайте на следующей неделе практически ориентированный материал о применении карты эмпатии для создания профиля потребителя и работе с матрицей анализа поведения потребителей по авторской методике Константина Холстинина и Андрея Букреева.

 

Отметить прочтение на Facebook

Автор
Анастасия Подберезкина
Автор
Работает в Zillion

Шеф-редактор Zillion
Рекомендуем
Как управлять нестандартными и креативными проектами
Франчайзинг от А до Я
Что такое сервисный подход и как увеличить продажи с помощью отличного сервиса?
Как сюда попасть

Zillion приглашает к сотрудничеству

Zillion приглашает к сотрудничеству обладателей уникальных знаний готовых делиться ими и совместно зарабатывать. Для вас мы подготовили уникальную инфраструктуру, которая позволит комфортно работать онлайн преподавателем, создавать собственные курсы и проводить вебинары. Чтобы узнать подробности, напишите нам: ideas@zillion.net

Комментарии 1

http://bit.ly/2LygUWP - международная служба знакомств
21 июля 2019 г. в 14:29
0
Ответить
AngelBip
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 25,766
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
24,911
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г. 25,336
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г. 22,509
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
24,303
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 13,830
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 27,518
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
11,863
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г.
8,533
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г. 29,009
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г. 37,516
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г.
14,682
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г. 11,640
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г. 11,199
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г.
11,088
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г. 11,395
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 14,131