Ссылка на видео отсутствует или повреждена.

Вход Или регистрация

Войти с помощью::

Регистрация или вход

Обратите внимание, все поля являются обязательными для заполнения.
Войти с помощью::

Восстановление пароля или регистрация

            

 

Zillion.Чтение: «Продавец нового времени»

 

Недавно в блоге Zillion был конспект книги Джона Янча «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам». У Янча много идей, и он любит писать книги, к счастью, полезные. Сегодня рассказываем о его новой книге «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда».

 

Джон Янч

Владелец бренда Duct Tape Marketing. Консультант по маркетингу, спикер и писатель. До работы в продажах восемь лет занимался маркетингом. Автор системы прикладного маркетинга и 4 курсов. Более 12 лет консультирует владельцев малого бизнеса. Исследует бюджетные методы развития и продвижения бизнеса. Ведет блог, который журнал Forbes признал лучшим о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes – журнал Fast Company назвал его обязательным к прослушиванию. Сотрудничал с такими компаниями, как Hewlett-Packard, Score, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.

 

О книге


В новой книге Янч описывает интересную парадигму: произошло слияние маркетинга и продаж, настало время Social Selling, все можно и нужно автоматизировать – и в распоряжении продавцов новой формации десятки онлайн-сервисов. Продавать становится труднее, методы 5-летней давности не работают, поэтому более эффективен сейлз нового типа – продавец-маркетер. Не то чтобы отдел маркетинга стал совсем не нужен, но без интеграции продавцов не обойтись, а продавец может адсорбировать многие функции маркетолога и справиться с ними даже лучше.

Половину книги Янч учит сейлзов социальному и контент-маркетингу. Это полезно, но еще интереснее программные идеи, списки нетривиальных вопросов, которые продавец должен задавать себе и клиентам, а также множество сервисов для сейлзов-маркетологов, из которых что-то обязательно пригодится. 

Мы, как обычно, выбрали занятные идеи из книги – полезно для работы и не только.

 

Идеи из книги

 

  • Слияние продаж и маркетинга – это новый стандарт продаж. Создайте интегрированный процесс продаж.
  • Запомните новые центральные понятия продаж: «социальные продажи» и «социально направленный таргетинг».
  • Успех чаще всего связан с контекстом. Измените контекст – измените результаты.
  • Занимайте активную позицию: спрашивайте, что вы можете дать; создавайте сообщество и ценность для него; продавайте, обучая; общайтесь лично и стройте стратегическую партнерскую сеть.
  • Продавцы должны понимать философию маркетинга. Чтобы выжить в бизнес-среде, движимой цифровыми технологиями, нужно мыслить и действовать как маркетер.
  • Современные звезды продаж обучают, измеряют, направляютклиентов и формируют свой уникальный бренд.
  • Обучение – это новая презентация.
  • Мистер Роджерс: «Трудно не полюбить человека, если узнаешь его историю».
  • Эпическая сейлз-мантра «Всегда закрывай» из «Гленгарри Глен Росс» больше не работает. Всегда создавайте ценность: ставьте на рекомендации, привлечение стратегических партнеров, площадки для общения, взаимовыгодные идеи, которые позволят клиентам иначе взглянуть на свои проблемы и потребности.
  • Развивайте восприимчивое слушание. Оно принципиально отличается от пассивного, избирательного и даже активного.
  • Все дело в правильных вопросах себе и людям. Вопросы – это инструмент слушания. «Какую самую большую трудность вы испытываете в процессе достижения своих целей сейчас?». «Что бы вы сделали, если бы этой проблемы больше не было?».
  • Помните о сократическом методе: это вид расспроса и дискуссии между людьми с противоположными точками зрения, который основывается на наводящих вопросах для развития критического мышления и выработки идей. Важно встречное движение, а не попытка убедить.
  • Вы умеете быть конкретным? Что вы хотите сказать или узнать на самом деле?
  • Развитое умение задавать вопросы и понимать ответы – ключевое отличие между первоклассным и обычным продавцами.
  • Стартовая точка – ясность цели.
  • Чтобы проанализировать потенциальных клиентов, подключите их к своей CRM-системе и контролируйте социальную активность: как они взаимодействуют и какие идеи высказывают?
  • В книге The Referral Engine Янч представил понятие песочных часов маркетинга – это расширенный вариант воронки продаж. Каждая организация создает точки взаимодействия, которые заставляют людей пройти 7 этапов: знание, симпатия, доверие, проба, покупка, повторная покупка и рекомендация. Нанесите на эту карту свой процесс продаж.
  • Живое сообщество – крупнейший ресурс бизнеса и независимого продавца. Элементы сообщества: ясность, культура, метод, контент, присутствие и точки взаимодействия.
  • Секрет устойчивого процесса продаж – в понимании, как выбрать клиентов, а не наоборот. Вы заслуживаете работать с клиентами, которые признают вашу уникальную ценность. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, а потом тремя эпитетами опишите своего идеального покупателя и создайте его образ. Опасность состоит в том, чтобы взяться за работу с клиентом, отвлекающим вас от работы, которую вы заслуживаете.
  • Ценностные предложения – главный продукт в маркетинге и продажах. То, как вы продаете, важно в той же мере, как и то, что вы продаете и кем вы являетесь.
  • Рассказывайте обыденные истории и байки, которые помогут людям понять, в чем состоит ваш уникальный стиль.
  • Попросите клиента представить, что вас и вашей компании больше не существует и нужно найти замену. Какие фразы он наберет в поиске?
  • Не смотрите на продажи как на точную науку – все основано на чутье.
  • Как продавец ответьте себе на вопрос: «Чем я занимаюсь в жизни?». Ваш личный слоган определяет персональный брендинг.
  • Компания Corporate Executive Board (CEB) провела исследование – опросила 1400+ B2B-клиентов по отраслям. 57%: решение о покупке принимается до того, как покупатель заговорит с поставщиком. 53%: покупательский опыт был самым важным фактором для долгосрочной лояльности.
  • Сильный персональный бренд помогает вам карьерно расти.
  • Интернет-репутация – игра с числами. Создайте сеть своих социальных профилей и именной сайт, чтобы привести в систему рабочий профиль.
  • Исследование Маклеод: продавцы, которые руководствуются искренним желанием принести пользу, имеют преимущества перед теми, кто концентрируется на цели продаж.
  • Выберите 5 человек, которым вы можете помочь и кто это оценит. Бескорыстно предложите что-то конкретное. Станьте ресурсом ради отношений.
  • Исследование поставщиков и продавцов Forrester Research: 65% тех из них, кто формирует покупательское видение на ранних стадиях, доводят сделку до завершения.
  • Как работать со звездой в команде? Кейс Уолша-Калипари: «Джон, ты определенно звезда этой команды, и ты профи. Я хочу, чтобы ты взял с собой столько товарищей по команде, сколько сможешь. Ты должен сделать их такими же великими».
  • Дни иерархического управления уходят. Новые управленческие ценности: сотрудничество, коучинг, цель, игра и страсть. Создавайте культуру победителей.
  • Сможете объяснить свой процесс продаж от начала до конца? Задокументируйте.
  • Лучший способ устранить конкуренцию – ответить на вопрос: «Почему вообще нужно выбирать что-то еще?».
  • Входящие продажи – новый метод торговли. Принцип «всегда быть на связи» пришел на смену принципу «всегда завершать сделки».
  • Создайте «цифровую станцию прослушивания». Автоматизируйте, используйте полезные сервисы: YouScan, Babkee, Wobot, Brandspotter, HootSuite, Salesforce, Nimble, Feedly, Feasy, Trackur, Alltop, Twellow, Twitlistmanager, Rapportive, Terrasoft, Nimble, Scoop.it, «Церебро Таргет» для «ВКонтакте», LSend OD и Odnoklassniki inviter/parser для «Одноклассников», InstaTool PRO для Instagram, «Яндекс Вебизор», Feedbin, Buffer, Time2post, Smmbox, Mention, SocialMention, SharedCount, IFTTT, Zendesk, SmartBrief, WordPress SEO by Yoast, WordPress’s Contextually Related Posts, Sociable, Twilerts, Talkwalker Alerts, LinkedIn, Loops, IDoneThis, KanbanFlow.

 

На русском языке книгу «Продавец нового времени» выпустило издательство «Манн, Иванов и Фербер».

 

Наводите курсор:

здесь есть ссылки на сервисы и онлайн-курсы по продажам

 

Фото на обложке: Pixabay, Манн, Иванов и Фербер, TaxCredits.Net

 

 

 Читайте также

Zillion.Чтение: «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»

Смотрите на Zillion

Как повысить продажи и мотивировать сейлзов в кризис

Чему и как обучать менеджеров по продажам: структура, технологии, инструменты

Как оптимизировать бизнес-процессы в отделе продаж

 

Комментируйте

Обсуждайте тему, обменивайтесь идеями. На образовательном ресурсе секция комментариев – инструмент коллективного обучения. Поэтому за каждый комментарий вы получаете зиллионы (ZL), которые можете потратить на просмотр экспресс-курса. Узнайте больше о программе «Накопление знаний»

Like & Share 

 

Комментарии 2

Давно присмотрела себе эту книгу, непременно куплю т.к. считаю, что в ней много полезной информации
24 сентября 2015 г. в 14:35
0
Ответить
Мария Меньшенина
Пользователь
«Трудно не полюбить человека, если узнаешь его историю» - определенно, стоит запомнить.
5 июля 2016 г. в 11:30
0
Ответить
Lebedz Anastasiya
Пользователь

Отправить комментарий на Facebook


Рекомендуем к просмотру
Тренды
Новое на Trendspot. Флэш-фикшн: твиттература, чат-книги, дрибл, драбл, 6 и 9. Создатель Telegram-канала «Кароч.» Дмитрий Соловьев рассказывает о микролитературе и фикшн-форсайте
26 августа 2017 г. 25,795
Тренды
Подписывайтесь на новый блог Trendspot by Zillion
13 августа 2017 г.
24,932
Менеджмент
Владимир Завертайлов: «Мой телефонный номер есть в подписи у всех менеджеров. Клиенты этим пользуются редко, но возможность такая есть»
12 июня 2017 г.
25,365
Управление проектами
Zillion.Quick: «Управление продуктом в Scrum», Роман Пихлер
8 июня 2017 г. 22,536
Управление проектами
Мемесы про пиэмов. Chapter 1: топ-5 Романа Вейнберга
18 мая 2017 г.
24,325
Управление проектами
Стейкхолдер-менеджмент. Как идентифицировать, анализировать и вовлекать стейкхолдеров в проект
15 мая 2017 г. 13,889
Управление проектами
Zillion.Quick: «Канбан» Дэвида Андерсона
6 мая 2017 г.
11,885
Бизнес и финансы
Артур Шомахов: «Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»
9 сентября 2015 г. 27,546
Управление проектами
Zillion.Quick: «Мифический человеко-месяц» Фредерика Брукса
26 апреля 2017 г. 8,546
Управление проектами
Павел Капусткин: «Смотри, наиболее вредна для пиэма непродуктивная эмоция»
12 апреля 2017 г.
29,059
Управление проектами
Чем занимается Project Manager?
20 марта 2017 г. 37,656
Управление проектами
Zillion.Quick: «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей», Эд Кэтмелл
9 марта 2017 г.
14,720
Управление проектами
Проектное мышление. Поиск инвестиций: зачем использовать CRM
23 февраля 2017 г.
11,671
Управление проектами
Надпрофессиональные навыки: управление проектами
22 февраля 2017 г.
11,217
Управление проектами
Управление проектами: как организовать путешествие
14 февраля 2017 г. 11,114
Развитие персонала
Zillion.Quick: синопсис + инфографика. «Лидер и племя. 5 уровней корпоративной культуры»
9 февраля 2017 г.
11,430
Образ жизни
Как пробежать свой первый марафон
19 января 2017 г.
14,577
Продуктивность
С 2017-м! Начните год продуктивно: 5 полезных курсов вместо 5 новогодних кило
1 января 2017 г.
10,696
Маркетинг
Zillion.Quick: «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся», Сет Годин
28 декабря 2016 г.
12,293
Edutainment
10 самых читаемых материалов года
31 декабря 2015 г. 14,156