Артур Шомахов:

«Бизнес – это деньги, поэтому день надо начинать с денег. Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами»

Артур Шомахов – владелец японской компании Shiawasedo, которая огромными тиражами производит и продает инновационную 3D-маску для лица. Компания, которую он развивал до этого, так впечатляюще продавала автомобили, мотоциклы и тяжелую технику, что японцы пригласили его к себе в топ-менеджмент. Мы решили, что с автором известного списка бизнесовых правил, человеком, который умеет делать бизнес в разных странах и продавать совершенно разные продукты, непременно надо поговорить. Если вы начинаете свой бизнес или ищете идею для него, здесь будет несколько конкретных советов. Must Read.

Интервью:    Анастасия Подберезкина

Артур Шомахов

Владелец японской косметической компании Shiawasedo. Живет и работает в Японии c 2005 года.

Расскажите о своем пути в бизнесе?

Артур Шомахов: От какой отметки начинаем?

От той, которую считаете значимой.

Артур Шомахов: Давайте начнем от института. Я учился в томском политехе, у меня хорошее техническое образование. После института меня забрали к себе военные, и два года я работал в системе закрытых городов. Это время дало мне понимание: есть цель – она должна быть достигнута. Для молодого пацана, который только пришел из вуза, это была хорошая школа.

Потом СССР стал стремительно распадаться, и началась вольница. Году в 93-м я уже работал на себя. Чем я только не занимался в жизни: у меня была своя газета; было свое рекламное агентство; я довольно успешно проводил избирательные кампании в качестве начальника штаба.

С тех пор не любите политику?

Артур Шомахов: Не люблю политику и разговоров о ней. У меня, конечно, есть мнение, но сейчас совершенно иные задачи – мы двигаем свой косметический бренд.

В 2002-м мы с ребятами создали довольно успешный проект pravto.ru: он позволяет с помощью аукционной системы покупать автомобили, мотоциклы и спецтехнику на внутреннем рынке Японии. Мы стали настолько успешными, что старый аукционный дом Crystal Group Ltd. пригласил меня переехать и работать в качестве исполнительного директора. Так что года с 2005 мы осели в Японии. Переезжая, я поставил условие: «Давайте попробуем, но я привожу своих самых толковых ребят». Году в 2008 я разошелся во взглядах с акционерами, ушел оттуда, открыл собственный бизнес в Японии и перевел в свою компанию ребят, которых привез.

Ну, то есть переход на японский рынок был довольно плавным. Или все равно болезненным?

Артур Шомахов: Нет, для меня это совершенно не было болезненным. Во-первых, сначала я поработал там наемным топ-менеджером. Во-вторых, нам решали все проблемы с визами и жильем – бытовые проблемы нас вообще не затронули, мы просто переместились из московского офиса в офис в городе Кобе. А в-третьих, мы четко понимали, что будем тут делать. Мы вошли в существующую структуру как приглашенные профи, поэтому не было метаний типа «Блин, а получится?». Условно говоря, в месяц мы продавали столько техники в России, сколько они сами продавали на все основные рынки вместе взятые. Внутри компании были свои противостояния, но нас уважали и к нам прислушивались.

А вот много пугающих вещей можно услышать о японской рабочей культуре – она шокирующе описана в фильме «Страх и трепет», снятом по автобиографической книге.

Артур Шомахов: Если говорить о том, что я знаю из общения с выходцами из СССР, которые работают на японских предприятиях, то надо четко понимать одну вещь. Япония – это другая планета и совершенно иная ментальность. Здесь нет такого: «Сегодня не доделаю – доделаю завтра» или «На 1000 единиц будет 1 брак». Это идет вразрез с теми воззрениями и практиками, которые люди из других стран привозят с собой в Японию. Когда они не выкладываются на 101%, потом удивляются: «Чего к нам придираются?». На самом деле сознательно унижать или оскорблять кого-то – не в японской ментальности. Но если на работе вы не выкладываетесь полностью, то могут быть проблемы: разного рода общественное порицание и сложности внутри коллектива. Но это не надо путать с сознательным унижением.

Какие еще вещи вы считаете японскими рабочими правилами – чему стоит поучиться?

Артур Шомахов: Таких вещей безумное количество. Прежде всего, они работают. Основная-то проблема России и постсоветских стран в чем? Никто нифига ни за что не отвечает. Первое лицо отвечает за действия в своей компании, а что мы видим на других уровнях? Медсестра в больнице, клерк в каком-нибудь жилищном управлении и т. д. Они не представляют ту организацию, которая за ними стоит.

В Японии любой человек, если на нем бейджик или фирменная кепка, представляет свою компанию, не важно, работает он в Toyota или в маленькой компании. Это одна из основных вещей, которым надо поучиться. Он сопереживает и является полноправным представителем компании, даже если просто гоняет на каре по складу. Он никогда не скажет: «Я не знаю, я не умею, это не мое дело». Если он не знает, то остановится, сползет со своего кара, найдет менеджера и приведет его – а тот уже точно все знает.

Ответственность и понимание, что ты представляешь некое объединение людей, – факторы того, что у них все совершенно по-другому. В их сознание это впитывается с первых шагов.

Давайте сравним это с недавней ситуацией: я был в Москве и заехал на Павелецкую в офис известной авиакомпании, чтобы купить билет в бизнес-класс. Я всегда беру по Интернету, но тут условия сдачи были прописаны неочевидно, и я решил уточнить «вживую». Взял талон, постоял в очереди за бизнес-билетом – у меня был номер 169, когда обслуживали 59-й. Ушел я, когда началась драка – кто-то из ребят сказал: «Я пришел за бизнес-классом, не буду в очереди стоять». Такие вещи невозможны в цивилизованном пространстве. Надо ли говорить об ответственности авиакомпании перед клиентами, и стоит ли удивляться потом, что громадную авиакомпанию продали за один рубль?

Вы интересно пишете на Facebook. Иногда есть ощущение, что френды и фолловеры в режиме реального времени наблюдают появление книги. Всех впечатлил ваш список 33 бизнесовых правил.

Артур Шомахов: Периодически хочешь поделиться тем, что знаешь, причем не из-за денег и не для того, чтобы поумничать. Просто ты эту дорогу прошел. Если бы со мной поделились такими простыми, но важными вещами, то я бы не набил столько шишек в свое время. Если из 5000 подписчиков и 5000 френдов пятеро услышат меня, то я буду считать, что все не зря.

Я много пишу в стол, потому что надо остановиться и притормозить, чтобы написать что-то толковое. Сейчас я в постоянном цейтноте, но два года назад идея написать книгу казалась мне бредом, год назад я стал задумываться, а сегодня понимаю – да, это может быть, но немного позже.

Интересно, как вы выстраиваете общение с аудиторией: в постах сочетаются вроде бы противоположные вещи – романтика жизни и прагма, стремление создать доброе комьюнити и социальные продажи, живое общение и персональный брендинг. Вам не кажется, что в этом суть современного бизнеса?

Артур Шомахов: Я пишу абсолютно искренне – это то, что я думаю. Я не мыслю теми категориями, о которых вы говорите, – «персональный брендинг» и т. д.

Но вы же бизнесмен, как может быть, что вы ими не мыслите.

Артур Шомахов: Мы продаем нашу маску на китайском рынке: ее покупают столько китайцев, что для сравнимых продаж в Рунете мне в Facebook знаете сколько надо сидеть? Лет 10–20, чтобы продать столько, сколько они за месяц берут. Многие думают: «Он свою масочку двигает». Они не понимают, что мы в день продаем, условно, 200 коробок через соцсети, а потом приходит китайский дилер и по аккредитиву покупает контейнер. Только в одном контейнере, который уходит на бездонный китайский рынок, – 20 000 масок. Для меня просто нет смысла зацикливаться на продажах через социальные сети.

То есть это комьюнити – для души?

Артур Шомахов: В основном, но еще это делается для того, чтобы молодые ребята в России, Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане и Украине понимали, что перед ними распахнут весь мир. Вы не обязаны оставаться там, где родились. Мы на своем примере показываем, что из этого может получиться что-то интересное. Вы должны понимать: вы молоды и умны, перед вами весь мир, вы можете поехать, куда захотите, и жить в Австралии, в Штатах, где угодно. Можете жить и в Москве, если вам нравится. Я как-то приводил в пример парня, который живет в Москве и очень хитрым способом продает нашу продукцию на латиноамериканских рынках. Я увидел в сводках такие имена, как Хулио и Розетта Мария Иглесиас. Это вот про многовариантность бизнеса и самой жизни.

Те, у кого есть возможность получить образование за рубежом, понимают все это. Перед ними не стоит вопрос, где жить, и у них нет проблемы языкового барьера. Остальным нужно подсказывать, что они не обязательно должны быть менеджерами в салонах связи или делать карьеру чиновника.

Вот, кстати, читала, что вы не говорите по-японски. Как получается делать бизнес на японском рынке, вообще не понимая языковых нюансов?

Артур Шомахов: Я говорю по-английски, этого хватает. Но если бы я делал карьеру в Японии с нуля, то уперся бы и выучил язык. Парень из моей команды поставил перед собой задачу выучить язык и за три месяца дошел до минимального уровня. Если упереться, все возможно. Мой друг недавно бежал марафон и показал хорошие результаты, а ему, на секундочку, 53 года, вес у него за сто и рост под два метра. Вы его наверняка знаете – это Евгений Ройзман, мэр Екатеринбурга. Без передышки бежать 4,5 часа со скоростью 10 км/час – это как возможно? А для кого-то это ничего особенного.

Здорово, что вы считаете важным тратить время на то, чтобы передавать свой опыт. Многие думают: «Страшно и в своей стране стартовать. Где я, а где бизнес, тем более в другой стране». Как считаете, чтобы заниматься бизнесом, изначально должна быть предпринимательская жилка или можно перестроить мышление, чтобы начать?

Артур Шомахов: Восприятие мира, проблемы, понимание, каким должен быть бизнес, – все это находится в голове у каждого из нас.

Что касается «страшно» – я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Я не знаю четкого ответа на этот вопрос. Знаю, что небольшая работа на себя возможна для любого человека. Условно говоря, таксист, дизайнер и психолог работают на себя. Есть старая поговорка: «Хочешь научиться плавать – надо лезть в воду». В какой-то момент к человеку приходит понимание, что он хочет что-то делать и может это лучше, чем другие. Первый шаг, конечно, самый трудный, потом уже будет легче.

На самом деле у нас безумное количество возможностей на каждом шагу, а с распространением Интернета оно увеличивается в геометрической прогрессии. Очень важно, чтобы кто-то сказал: «Чего ты дурака-то валяешь? У тебя хорошо получается писать софт. Можешь сидеть на острове и работать оттуда». Ну а если ты хороший каменщик, сделай так, чтобы мир узнал об этом: создай сайт, покажи там свои работы.

Получается, главное – это первый шаг, а людей на пороге своего бизнеса больше всего пугает то, что это вообще терра инкогнита и понимание, как там справляться, нулевое.

Артур Шомахов: «Дорога в тысячу ли начинается с первого шага». Это вопрос, на который каждый отвечает сам для себя, – может он сделать первый шаг или не может? Здесь еще очень важно креативное мышление – надо найти фишки, которые не видит твой будущий конкурент или будущий партнер. Нужно посмотреть на мир под другим углом. Хочешь что-то делать, отрывай уже задницу от стула, иди и делай, в конце концов. Только определись для начала, что, как и на какие деньги ты будешь делать, насколько это будет востребовано.

Ведь что такое сегодня «создать бизнес»? Это как создать свою планету в галактике. Если она впишется туда по законам физики, у тебя все получится. Если она будет метаться от одной звездной системы к другой – ее будут разрывать силы притяжения и ни черта из этого не получится.

А каковы, собственно, законы физики в этой галактике?

Артур Шомахов: Законы физики в этой галактике следующие. Должен быть четкий баланс между тем, чего хочет клиент и что ты можешь дать этому миру. Вот если эти две окружности пересекаются, у тебя все будет хорошо. Если не пересекаются или ты неправильно что-то посчитал, ничего не получится. Вопрос в том, насколько твоя система мышления соответствует законам физики. Надо читать книжки, смотреть интервью, интересоваться теми вещами, которым ты хочешь посвятить жизнь, а не тратить время на всякую ерунду. Если у тебя есть хоть немного извилин, то за год-два накопится критическая масса знаний. Если не станешь даже смотреть в этом направлении и готовиться к своему бизнесу, то через год будешь так же сидеть и думать, что это не для тебя.

Как мы начали бизнес в Японии? Мы много лет продавали безумное количество японских товаров. И в какой-то момент я понял, что меня все это достало: мы просто продаем и продаем, но уже нет драйва, кайфа, движения вперед и понимания, что ты делаешь какие-то красивые вещи.

Красивые в каком смысле?

Артур Шомахов: Красивые в смысле бизнеса: это когда ты очень хорошо делаешь нечто, чего не могут делать другие. И вот меньше двух лет назад, в октябре, мы решили для себя, что сделаем лучшую в мире маску для лица. Есть гигантское количество брендов и косметических линеек, там крутятся десятки миллиардов долларов. Мы выбрали маленький сегмент и сказали себе, что возьмем и сделаем – бескомпромиссно. И через полтора года у нас вышел первый тираж. А перед этим были подбор состава, тесты, сбор отзывов и еще много вещей, чтобы получить признание на невероятно избалованном внутреннем рынке. Если бы я два года назад сказал кому-то, что мы откроем свой косметический бренд и сделаем хороший продукт, многие ответили бы: «Спустись на землю. Это закрытая индустрия, в которую новых игроков впускают очень плохо. А кроме того, косметическое производство завязано на эффекте, здоровье и гипоаллергенности. Сложная продуктовая область: сделаешь фигню – рынок не примет». Но за два года мы сделали продукт мирового уровня.

То есть за два года парень, двое, семья или группа единомышленников в состоянии сделать хороший продукт. Нужно просто бить в одну точку, набирать компетенцию и общаться с умными людьми. Нет возможности общаться лично – читай и смотри. Я когда-то читал интервью академика Лихачева. Его спросили, как он отдыхает. Он ответил: «А я не отдыхаю, мой мозг работает 24 часа в сутки». Рано или поздно, у вас в голове выстроится последовательность шагов, стратегия. Вспомните Менделеева, который во сне таблицу увидел. Для этого он долго набирал уровень компетенции и в какой-то момент дошел до критической массы знаний и понимания. А потом раз – и все выстроилось в систему, которую до сих пор никто не может опровергнуть. Главное – не сиди ровно, ты делай что-то.

Знаю, что вы прочитали какое-то колоссальное количество книг по бизнесу.

Артур Шомахов: Я действительно прочитал очень много книг, это важно – мы воспринимаем мир, пропуская его через свои мозги, индивидуальное мышление. Каждый раз, когда я выезжал в Японию, вез с собой громадный чемодан книг, а потом штудировал их, как студент. В какой-то момент ко мне пришло понимание, что я трачу время, потому что много броских обложек и названий типа «Стань миллионером сегодня», «Стань миллиардером завтра», «Строй базу на Луне послезавтра». Но все это не имеет отношения к объективной реальности.

А что имеет?

Артур Шомахов: На данный момент я считаю, что всем стоит прочитать три книги. «Бизнес в стиле фанк» – удивительная вещь вообще. Написали ее два драйвовых шведских профессора – Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале. Одна эта книжка дала мне понимание бизнеса больше, чем сто других. Ребята мыслят настолько глобально и нестандартно, и при этом жизненно. Я считаю, это главная книга о бизнесе, особенно для тех, кто хочет работать в онлайн-бизнесе. Если вы занимаетесь станкостроением, там отрасль не обновляется каждые пять минут. Но если вы хотите двигаться очень быстро, то эта книга должна лежать у вас на столе. Что касается двух других книг – это «Жесткий менеджмент» Дэна Кеннеди и «Продавая незримое» Гарри Беквита. Знаете, как у нас было в институте: тут теория, а тут – лаборатория для практики. Вот эти две книги – лаборатория. Это минимальный джентльменский набор: прочитав эти три книги, ты уже поймешь очень многое. Люди понимают предмет, поэтому пишут легко, просто, ненавязчиво и отчасти смешно. Это лучшее из того, что я читал.

Вы – жесткий менеджер?

Артур Шомахов: Не думаю, что жесткий, но есть пунктики. Если понимаешь, что работа не будет выполнена в срок, подойди и скажи заранее. А когда ставят перед фактом, что сайт не сделали, клиенту проверку не сдали, переговоры с немцами до конца не довели – от таких вещей я зверею, долго машу шашкой и нескоро отхожу. На работе мы все зависим друг от друга, а время у нас одно на всех, и это невосполнимый ресурс. Мои ребята об этом знают, и такие ситуации достаточно редки.

Есть правила, на которые вы опираетесь в менеджменте?

Артур Шомахов: Конечно. Рабочий день надо начинать с денег. На стол должна ложиться сводка. В ней должно быть отражено несколько критических для любого бизнеса параметров: ситуация на счетах, товарные запасы, кредитовые и дебетовые обязательства.

Каждый день?

Артур Шомахов: Разумеется. Каждый день должно быть хотя бы элементарное планирование денег. Ты можешь быть закредитован по самое «не могу», но если есть финансовое планирование, ты контролируешь ситуацию. Если планирования нет, то в какой-то момент получится, что ты закупил много товара, потом заплатил налоги и зарплату, а потом деньги на счету внезапно закончились, но тебе надо платить крупному поставщику.

Каждое утро у тебя должно обновляться понимание того, что творится с финансами. Это архиважно. Это привычка, которая вырабатывается годами, и нас она всегда спасала. Помимо того, что ты хороший парень, у тебя замечательные клиенты и хорошие поставщики, всегда надо помнить, что есть еще наука экономика, бухгалтерский учет, финансовое планирование и Cash Flow, одна из важных составляющих бизнеса. Итак, первое правило: бизнес – это деньги, поэтому каждый день надо начинать с денег.

Второе правило: никогда не обещай, если не можешь сделать наверняка. Бывает срыв поставки не по твоей вине, и тогда просто четко объясняешь ситуацию и ищешь пути решения. А такое, чтобы заведомо знать, что не сделаем, но пообещать, невозможно. Этим грешат многие российские компании. Когда мы искали крупного представителя в России, я провел переговоры чуть ли не со всей российской аптечной и косметической верхушкой. Часто мне говорили: «Да, хорошо, мы позвоним тебе завтра».

Почему это плохо?

Артур Шомахов: Они не звонят завтра. В нашей вселенной такие вещи недопустимы. Если в японской компании говорят: «Это будет завтра», – то это будет завтра. Весь цивилизованный бизнес работает так. Когда случилась авария на «Фукусиме», у нас в районе Токио застряли шесть громадных контейнеров с товаром на безумное количество денег. Два раза в день нам звонили токийские транспортники и говорили: «Артур, дорога физически перестала существовать. Но ты не волнуйся, мы все равно решим этот вопрос». И я понимал, что они решат. Таким должно быть бизнес-поведение.

Какие страны, на ваш взгляд, сейчас наиболее интересны и комфортны с точки зрения условий и бизнес-поведения, помимо Японии?

Артур Шомахов: Я плохо знаю бизнес других стран, но если бы сейчас передо мной стояла такая задача, я бы остановился на Сингапуре или Китае – Гонконге, прежде всего. Многие из моих друзей сейчас открывают компании в Сингапуре и Гонконге и продвигают свой бизнес оттуда. Там просто не существует проблем, которые для многих становятся камнем преткновения в России: открытие компании, налоговая нагрузка, прием людей на работу, аренда офиса и т. д. Государство берет на себя функцию поддержки бизнеса. Условно, оно говорит: «Не парься за все это, включай мозги и зарабатывай репутацию. А если у тебя еще и отчеты будут хорошие, то завтра мы станем помогать тебе деньгами».

Могу привести такой пример. У нас основной рынок – китайский, там большая прослойка платежеспособных ребят. И мы задумались о том, что надо открывать офис в Гонконге. Ассистент позвонила в какой-то бизнес-центр, чтобы узнать уровень цен. На следующий день нам позвонил уполномоченный представитель правительственного агентства, которое продвигает японские компании на гонконгском рынке, и выразил желание прийти к нам на прием. Я не знаю, каким образом до него дошла эта информация, как работает система, но факт – о звонке заинтересованной компании в бизнес-центр сразу же узнали в правительственной организации по поддержке бизнеса. Скорость реакции невероятная.

Для российских предпринимателей, которые пытаются в новых условиях развивать малые бизнесы, это, конечно, звучит фантастически.

Артур Шомахов: Это звучит фантастически для всего постсоветского пространства. Хотя в Эстонии уже здорово работает электронное правительство. Компании открывают уведомительно, и это абсолютно правильно. Функции государства каковы? Защищать, лечить, дать доступ к образованию, не мешать, точка. Больше ничего не надо, остальное мы сделаем сами.

Какие еще правила выстраивают вашу ежедневную практику, помимо мониторинга финансового положения с утра?

Артур Шомахов: Каждый рабочий день у меня начинается вообще-то вечером накануне. Когда рабочий день начинается утром, уже поздно что-то в нем перестраивать. К утру ты должен четко понимать, какой у тебя будет день. У нас многое делается на автомате. Есть ключевые вещи, которые завязаны на мне, и я накануне вечером понимаю, что буду делать в ближайшие сутки. Это тоже привычка, которая выработалась с годами, потому что я все время в разъездах и часто управляю бизнесом дистанционно.

Ну и, конечно, надо уделять внимание основным клиентам, основным поставщикам и возникающим проблемам.

И так каждый вечер?

Артур Шомахов: Каждый вечер, разумеется. Есть ведь старое правило: либо ты контролируешь все, либо не контролируешь ничего.

Прямо такая поляризация?

Артур Шомахов: Абсолютная поляризация, разделение на черное и белое. Пример: однажды вернулся из поездки, смотрю, в офисе напряженность. На улице жара под сорок, работают кондиционеры, российские ребята ходят в майках и рубашках и томно обмахиваются, а японки мерзнут и кутаются. Пока меня не было, в офисе возник серьезный конфликт, были попытки решить проблему, управляя кондиционером по часам, но они ни к чему не привели, и я чуть не потерял главного бухгалтера и одного из ведущих логистов – из-за работы кондиционеров. В японской ментальности нет такого, чтобы скакать из одной компании в другую. Люди работают со мной уже много лет – и из-за такой ерунды чуть не покинули компанию. Опять-таки, потому что в японской ментальности нет такого – жаловаться, прыгать через голову исполнительного директора и идти сразу к президенту компании. Я разрулил эту ситуацию, и все остались довольны – это к вопросу о том, что ты либо контролируешь все, либо ничего.

А вот такой подход: «Владелец компании контролирует стратегию, ключевые вещи, но если он начнет заниматься кондиционерами, то утонет в мелочах».

Артур Шомахов: У нас все устроено вот как: я президент компании, и 100% акций принадлежат мне. Еще есть такая ключевая фигура, как исполнительный директор – это очень важный человек, который контролирует многие вещи. Все административные проблемы решает он. Но грань здесь очень тонкая. Многое зависит от интеллекта, степени доверия и понимания, но даже если у вас прекрасные топ-менеджеры, все равно где-то будут прорывы. Может так случиться, что у исполнительного директора тоже череда важных встреч и срочных дел. Поэтому как владелец компании ты должен делегировать полномочия, в мелочи не зашиваться, но твой радар должен все просматривать.

У Тимоти Ферриса, который в своей книге пропагандирует принцип «работать 4 часа в неделю и богатеть», есть хорошее сравнение: его роль – офицер полиции, который дежурит на обочине. Он вклинивается только тогда, когда возникает проблемная ситуация, которую необходимо решать быстро, авторитетно и жестко. Это очень близко к моему видению менеджмента.

Вообще есть ощущение, что у вас в силу того, какой опыт приобретен в юности, офицерский подход к бизнесу.

Артур Шомахов: Не готов так сказать, но не бывает бизнеса без дисциплины. Когда я в Японии, с чего начинается каждый день? Заходишь в офис, окидываешь все взглядом: «А что там? А что это за коробки? Почему у кого-то на столе немытая чашка?». Можно подойти и по поводу этой чашки сказать грубо, а можно тронуть за плечо и сказать спокойно. Ты никого не обижаешь, но вместе с тем наводишь порядок. Мне многие говорили: «Читаешь твой Facebook и думаешь, что ты такой душка». Я ни разу не душка.

Ну, вот отметила про стукнуть кулаком по столу.

Артур Шомахов: Да, это так. В дизайнерской среде, художественной, артистической, богемной вселенной могут быть свободные правила игры. А мы занимаемся суровым делом: отправляем большое количество товара за пределы Японии. За нашей спиной стоят таможенники, налоговый офис, транспортные компании, склады – есть жестко стандартизированная цепочка. Нельзя утром сказать: «Этот контейнер нам надо погрузить на корабль, который уходит в Гонконг сегодня». Ты должен сказать об этом минимум за три дня, и твои стивидоры, шипинговые агенты должны получить эту информацию. В таком бизнесе, как у нас, нет экспромта.

У вас была интересная фраза о том, что вы разговариваете с сотрудником в одном и том же темпоритме и подстраиваетесь под индивидуальные особенности: с флегматиком, к примеру, не торопитесь – он просто ничего не поймет. Красивая инверсия: управлять, подстраиваясь.

Артур Шомахов: Вопрос в том, какое у тебя целеполагание. Распространенная ошибка молодых предпринимателей: «Я же ему сказал сделать, это ведь очень просто». Чтобы работник четко понял тебя и сделал то, что нужно, надо, ставя задачу, смотреть ему в глаза и добиваться интеллектуального свечения. И потом, все разные: один быстрый, но не очень основательный, а другой медленный, но он исправит все огрехи и подумает о нюансах.

В недавнем интервью известный бизнесмен из России сказал, что надо сразу увольнять сотрудника, если он вам чем-то не нравится, и сравнил персонал с гнилыми и здоровыми зубами. Вы к этим вещам как относитесь?

Артур Шомахов: У меня в компании работают несколько человек, с которыми мне не очень комфортно. Но я считаю, что это надо просто принимать. Еще одна распространенная ошибка молодых ребят – они пытаются на работе строить братство: «Мы друзья, мы банда, мы чуваки». По моему опыту, эта модель не работает. На работу мы приходим зарабатывать деньги. Вообще-то критерий оценки сотрудников прост: нужен он твоей компании или не нужен. Если я недолюбливаю человека или он меня, но он нужен компании, и мы оба понимаем, что каждый – профессионал в своем деле, то я, безусловно, его оставляю. Для меня вопрос симпатий и антипатий не стоит.

Другое дело, что в ближний круг – это исполнительный директор, главный бухгалтер, помощник и т. д. – я подбираю людей, с которыми мне комфортно. Если каждый раз я буду скрипеть зубами, меня ни на что не хватит. А узкие специалисты в компании (IT, логистика, транспорт, связь с заводом, PR и т. д.) должны быть профессионалами, которые занимаются своим делом. Симпатия там не играет никакой роли – мы вместе зарабатываем деньги.

Артур, какие направления сейчас перспективны, куда посоветуете посмотреть ребятам, которые ищут идею для бизнеса?

Артур Шомахов: Если бы у меня была та голова, которая есть сегодня, и я был бы вынужден начинать бизнес в России с нуля, я бы занимался какими-то пищевыми делами, кормил бы людей. Только я бы не открывал ресторан, а производил продукт. Как мне видится, в России сейчас просто беда с какими-то вкусными вещами – и это не связано с санкциями, это связано только с подходом.

В Европе ты можешь на каждом шагу купить какую-то вкусную булочку, а в Москве я могу найти по-настоящему вкусный хлеб всего в двух-трех местах. И это не потому, что у меня особенно рафинированный вкус – просто хочу вкусного хлеба. Почему я не могу купить вкусного хлеба в обычных сетевых магазинах у дома? Это что, от санкций зависит? Нет, это зависит только от того, кто у тебя повар, какие материалы и какую технологию ты используешь.

Так что, если бы я сейчас начинал бизнес в России, выбрал бы какой-то конкретный продукт – например, яблочный пирог. И поставил бы задачу делать самый вкусный яблочный пирог. Я бы начал с одного района, проводил экспансию на соседние, не спеша рос и за год-два дорос бы до такого положения вещей, когда вся Москва знает, что моя компания делает лучшие в городе яблочные пироги, круассаны или там заварные пирожные.

Ну какие к черту санкции? Мука, специи, руки пекаря, технологии, ребята. McDonald’s держит одно качество в разных странах. Я не говорю сейчас о том, хорошо или плохо есть фастфуд. Я говорю о том, что, когда есть концентрированная воля людей и четкое понимание того, что ты делаешь, всегда получается. Всегда.

Интересные направления бизнеса, которые вы можете посоветовать, помимо еды? Не только в России, а вообще – вы ведь говорите о том, что страну можно поменять в любой момент. Иногда кажется, что весь рынок занят.

Артур Шомахов: Вот это большая иллюзия, что все занято. Мир такой большой и глобальный. Кто о чем, а я о своем: два года назад не было нашего продукта, а потом мы появились и задвинули  конкурентов по качеству. Почему это произошло? Сошлось много факторов.

У больших компаний с огромными тиражами горизонт планирования очень далекий – до трех и даже десяти лет. Мы выбрали лучшую лабораторию и лучший завод, поставили задачу и смогли сделать продукт с новыми гидролизованными компонентами. Они появились совсем недавно, и большие компании из-за большого горизонта планирования не могут так быстро перейти на те же компоненты.

В Японии дешевые деньги, у нас хорошие кредитные линии, поэтому стояла задача сделать максимально хороший продукт, а не компромиссный. Это к вопросу о рынке: там всегда есть места. Я даже так скажу: чем плотнее рынок, тем легче на нем стартовать. Это парадокс, но я объясню его.

Представьте, что вы выпекаете круассаны и продаете их на улице, где одни пекарни, у нас вот есть такое место – Окомото. Вам будет легко стартовать там, потому что клиенты знают, что здесь точно можно купить круассаны. Они привыкли, что эта улица – вселенная круассанов. Ну, так и создай там свою планету, только приделай к круассанам что-то выдающееся – например, самую вкусную на всей улице начинку или красивую упаковку. Или посади в своей пекарне французских музыкантов с гармошкой. Ты обязательно найдешь своих клиентов. Когда ситуация не уникальная – товар распространенный, а рынок плотный – это ровно то, что нужно для бизнеса.

Многие, знаете, выходят на рынок с уникальным товаром, а народ чешет бороду и думает: «Это че такое, оно мне нафиг не надо». Получается, что ты хороший товар сделал, но он живет отдельно от рынка в своем «голубом океане»: ты отдельно, клиенты отдельно, производство отдельно, рынок отдельно. Конкуренция – это то, что дает тебе клиентов. Начинать надо с того, есть у тебя рынок и потенциальные клиенты или нет. Что ты будешь делать со своим уникальным товаром и маленьким бизнесом на необитаемом острове посреди пустого «голубого океана» нового рынка? Многие не хотят это понимать.

Какие вещи – самые важные в бизнесе?

Артур Шомахов: Давайте грубыми мазками. Первая вещь – ты должен любить то, что ты делаешь, хотя это не всегда просто. Если идешь в офис и зубами скрипишь, то это не твое – мозг не будет работать на капитализацию. Вот это поле негатива, в котором всем дискомфортно, так или иначе выльется в результаты бизнеса.

Вторая вещь – у тебя должны быть отличия, причем системные и постоянные. Это должно быть то, что у тебя получается одновременно легко и хорошо: «Примите в знак уважения от нас, приходите к нам».

Еще одна вещь, в которую я верю, – ты должен быть искренним, люди же не идиоты. Есть ребята, у которых много понтов, но за этим ничего не стоит. Когда общаемся в том же Facebook, мы не видим человека, но чувствуем, с какой интонацией он говорит, и отдаем себе отчет в том, с кем имеем дело.

Вообще интуиция в бизнесе играет колоссальную роль. Когда мы были на старте, не знали, каким будет конечный продукт, но была поддержка партнеров и банков – и интуитивное знание, что получится. Если твой месседж искренний и интуитивно выверенный, то мир примет и даст хороший отклик. Я как-то пришел в понедельник, народ ходит по офису скучный. Думаю: «Надо встряхнуть, сделаем конкурс». И мы получили порядка 4000 писем от женщин со всего мира, у нас сервера три раза за ночь падали.

То есть это не была часть маркетингового плана, просто вы почувствовали, как вернуть драйв команде, и получили хороший отклик от аудитории.

Артур Шомахов: Знаете, я так смеюсь, когда в комментах пишут, что я снова хитро пропиарился. Я предполагал, что фото пришлют человек 300, но такого цунами не ожидал. Если бы пост, который я написал для конкурса, был неискренним, люди не включились бы. Где-то на другом конце планеты женщина решила поучаствовать в нашем конкурсе: для этого ей нужно было покопаться в архиве, найти лучшее фото и не постесняться прислать его нам. Чтобы тратить на это время, человеку нужно действительно поверить и ощутить энтузиазм. Эти вещи нельзя посчитать. Я вам больше скажу: я не верю в маркетинг.

Кевин Робертс, который руководит PA Saatchi & Saatchi, говорит, что не только маркетинг умер, но еще и менеджмент умер, ну и стратегия до кучи умерла. Умерло ли все, на ваш взгляд? И, если да, что остается?

Артур Шомахов: Остается интуиция – только не природная, а наработанная годами интуиция, то есть совокупность компетенций. Каждый день в копилку своих знаний ты добавляешь что-то еще, а через пять лет принимаешь решение, и твое новое начинание «выстреливает». Со стороны кажется, что это несвязанные вещи, но на самом деле, пока ты пять лет пахал, на чердаке у тебя копились нужные знания. Мы, продавцы бытовой химии и тяжелой техники, именно так сделали косметический бренд с продуктом мирового уровня. Когда знания накапливаются до определенного уровня, потом уже не имеет значения, чем ты занимаешься.

Давайте еще поговорим про отношения с клиентами: что значит ваша фраза про «заслужить право купить товар»?

Артур Шомахов: Смотрите, вы приходите на фабрику в Китае и говорите: «Я хочу белый верх, черный низ». Тебе отвечают: «Будет». В середине дня ты снова приходишь и говоришь, что хочешь то же, но в крапинку и с бантиком. И тебе говорят: «Будет». В тот же день ты добавляешь что-то еще, и тоже будет, но вопрос в качестве, потому что за всем этим стоит технологическая цепочка.

У японцев другой подход. Нельзя прийти в серьезную японскую компанию и сказать: «Я хочу миллион единиц вашего товара – вот деньги». Месседж ответа будет такой: «Мы гордимся тем, что производим, и должны понимать, что ты достоин продавать наш фантастический продукт». Два государства через море – два совершенно разных подхода в бизнесе. Когда я начинал работать здесь, совсем не понимал этого. Я до сих пор не знаю, какая модель более эффективная, но мне ближе японский подход.

Мне нравится ваше высказывание «Никогда не верьте клиентам».

Артур Шомахов: А тут без вариантов. Доверие может быть к партнерам, ребятам, с которыми делаешь бизнес. Клиент просто покупает товары или услуги, и невозможно знать его расклады.

Представьте, что вы долго работаете с клиентом. Он говорит, что покупает контейнер с косметикой, а это 200 000 долларов, на секундочку. «Ты меня знаешь, я пять лет с тобой работаю. Отгрузи сегодня, а я завтра оплачу». Вы отгружаете ему товар, а в него внезапно врезается грузовик на дороге. И у тебя уже свои финансовые процессы идут по этой сделке. Я очень много негатива получил за пост на эту тему. Но я знаю много случаев, когда компании умирали из-за того, что верили клиенту.

Многие со мной не согласны, но моя практика говорит о том, что не бывает бизнеса, основанного на доверии. Любая компания приходит в этот мир, чтобы зарабатывать деньги. Вечером деньги, утром стулья – ничто не укрепляет веру в человечество так, как предоплата. В этом плане мне очень нравятся сомалийцы. Они говорят: «Вы нам сегодня отгрузите товар, а мы с вами рассчитаемся завтра золотыми слитками, прямо на территории Японии». Вот креативные же ребята.

Вы много чем занимались, уже большой путь прошли. Секрет выживания?

Артур Шомахов: Если говорить за выживание физическое.

Ну, бизнесовое.

Артур Шомахов: А это сообщающиеся сосуды. Знаете, почему самолеты падают? Не потому что гроза, не потому что пилот накануне выпил, и не потому что двигатель стал барахлить, а потому что все эти вещи сошлись в одном полете. Ты всегда должен быть в хорошей физической форме, которой можно достичь только физическими нагрузками. Тогда ты будешь в состоянии выдерживать стрессовые нагрузки. Кстати, поэтому я бегаю.

А другая сторона физического и бизнесового выживания – ты не обещай того, что не можешь сделать. Это особенно актуально для бизнеса в постсоветском пространстве. Я знаю много историй, когда проблемы начинались с обещаний или недопонимания. А дальше уже у кого насколько хватало воспитания, возможностей и душевности – и полярных им качеств.

Есть такое мнение, что начинаются новые 90-е, так что актуально.

Артур Шомахов: Да, но это в любое время и для любых отношений важно.

Фото предоставлены: Артур Шомахов

Смотрите на Zillion

Делегирование и контроль

Эффективные команды в бизнесе. Как создать и управлять

7 секретов прибыльных сделок

Личная эффективность руководителя

Читайте и скачивайте новый номер журнала Zillion. Тема номера: новые профессии и профессии будущего

Комментируйте

Обсуждайте тему, обменивайтесь идеями. На образовательном ресурсе секция комментариев – инструмент коллективного обучения. Поэтому за каждый комментарий вы получаете зиллионы (ZL), которые можете потратить на просмотр экспресс-курса. Узнайте больше о программе «Накопление знаний». 

Like & Share